発生後の駆除から予防・断熱工事へ、住宅顧客との関係を拡張

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、害虫や害獣の駆除を、法人と一般消費者の両方に提供しています。強みは、自社で施工を行うこと、迅速な対応、顧客への説明、アフターフォロー、施工の技術、そして複数の地域にわたる営業の体制です。

駆除の仕事では、顧客の住まいや事業所の中に入り、被害の状況を確認します。この過程で、建物の状態を直接見る機会が自然に生まれます。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

害虫の発生後の対応に依存していると、夏は需要が増え、冬は案件が減るという季節の変動が生まれます。

真因は、顧客の問題が起きてから動く事後対応型の構造にあります。需要が顧客の困りごとの発生に左右され、自社で需要の時期や量をコントロールしにくい状態でした。

• 1見えていた課題夏に増え冬に減る季節変動。法人案件の割合が高い。
• 2一段奥の原因問題が発生してから動く事後対応型。
• 3真因需要を自社で生み出す手段（予防の提案）がない。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1夏に偏る需要事後対応への依存。
• 2需要を自社でつくれない予防の手段がない。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

第1段階は、害虫が発生してから駆除する事業から、発生前の予防工事への展開です。事後対応型は顧客の問題の発生を待ちますが、予防型は問題が起きる前に提案できます。一般の住宅向けに、新聞折込のチラシ、LP、Web広告などで集客する計画です。

第2段階は、既存の住宅顧客に対する断熱材の工事への進出です。害虫対策の顧客から住宅の状態を把握し、断熱に関するニーズを見つけ、新しい施工のサービスにつなげます。逆方向、つまり断熱の顧客から害虫の予防を提案するクロスセルも検討されています。

05ALT

なぜこの打ち手か｜他の選択肢との比較

駆除の事業を続け、法人の案件を増やす選択は、既存の強みを活かせますが、季節の変動と法人への依存は残ります。

予防工事を加える選択は、既存の技術で始められ、季節の波を和らげる効果が見込めます。さらに断熱へ広げる選択は、新しい収益を得られる一方、施工の技術、材料、資格、安全の面で新しい責任を負います。まず予防工事で顧客との接点を増やし、反応を見てから断熱へ進む順序が、リスクを抑えます。

06STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

予防と断熱への展開は、複数の立場に関わります。

• 1住宅の所有者・居住者発生前に費用をかける理由を理解できるか、価格と効果の説明が必要。
• 2既存の法人顧客本業のサービスの品質が維持されるかを見る。
• 3施工の担当者駆除から予防、断熱へと、必要な技術と安全の知識が広がる。
• 4材料・設備の供給元断熱材の調達と施工の条件を整える。

07ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1予防工事の設計内容と価格を整理します。
• 2小規模の販促反応を測ります。
• 3既存顧客への提案断熱の需要を聞きます。
• 4断熱の展開施工体制を整えて広げます。

08DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

事後対応型の事業者が、予防や関連サービスを考えるときの問いです。

• 1顧客は、問題が起きる前に、何を不安に感じているか予防の提案が刺さる場面を探します。
• 2訪問のときに、建物のどんな情報が得られているか関連サービスの入口を整理します。
• 3関連サービスは、既存の技術で施工できるか新しく必要な技術と資格を確認します。
• 4表現は、法令や安全の面で問題ないか薬剤や断熱の性能に関する表現を確認します。

09POINT

読み方のポイント｜顧客との接点そのものが、次のサービスの入口になる

駆除の仕事で建物の中を見ていることは、住宅の状態を知る貴重な機会です。その情報を、関連する別の課題の提案へつなげられれば、新規の顧客を獲得するよりも低い費用で、新しい収益を生む可能性があります。

ただし、関連の深さには差があります。害虫の予防は既存の技術の延長ですが、断熱は別の専門領域です。どこまでを自社で施工し、どこから連携するかを決めることが、展開の成否を分けます。