撮影前に発生する美容需要まで取り込み、顧客体験を一体化

01PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1表面｜撮影前の支出が他社へ流れる1組あたりの売上が伸びません。
• 2原因｜準備の段階が自社の動線にない美容は他社のサービスです。
• 3さらに奥｜顧客の動線を全体で設計していない撮影だけを提供の範囲としています。
• 4経営上の制約｜子育て世代の利用のしにくさ子どもがいることが障壁になっています。

02JOURNEY

顧客の動線｜撮影の前に起きていること

顧客は、撮影の日に向けて、準備をします。その一つが、美容室でのヘアセットです。美容室へ行き、整えてから、スタジオへ向かう。この動線は、一つの体験の中に、複数のサービスがあることを意味します。

しかし、美容は、他社のサービスです。顧客が撮影のために支払う支出の一部が、自社の外へ流れていました。

03BARRIER

購買障壁を取り除く｜託児

子育て世代には、「子どもがいるため、サービスを利用しにくい」という購買の障壁があります。この障壁があると、サービスの内容が良くても、利用に至りません。

託児への対応は、付加的なサービスではなく、購入を阻害する要因を取り除く施策として位置づけられます。

04JOURNEY MAP

顧客動線を時間順に見る

撮影の1日は、予約、準備（美容）、移動、撮影、写真の選択と購入、という順に進みます。準備の段階が自社の外にあると、顧客は移動し、待ち、日程を合わせる手間を負います。動線が自社の中で連続すれば、顧客の手間が減り、遅刻や時間のずれも調整しやすくなります。事業者にとっては、撮影前の支出を取り込めるだけでなく、当日の進行を管理できる点にも意味があります。

05UNIT ECONOMICS

ユニットエコノミクス｜1組あたりの支出

1組あたりの売上は「撮影の費用 + 美容の費用 + 写真商品の費用」で整理できます。ただし、美容のための席、スタッフ、時間の確保が必要で、撮影の枠と調整が必要です。

• 1式撮影 + 美容 + 写真商品 − 追加の人員・設備の費用。
• 2動かす変数美容の利用率、撮影の枠との調整。

06STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

関係者ごとの意味を整理します。

• 1子育て世代の顧客移動と日程調整の手間が減ります。託児への対応は購買の障壁を除きます。
• 2スタッフ美容と撮影の進行を調整します。
• 3外部の美容室撮影前の需要の一部が、自社の動線に移る可能性があります。

07FACT PLAN

資料の読み分け｜事実・計画・前提・編集部の解釈

同じ重みで読まないために、次の4つに分けて整理しました。この区別を保ったまま公開する想定です。

• 1事実（FACT）フォトスタジオを営んでいること。撮影前に他社の美容室を利用する顧客がいること。
• 2計画（PLAN）撮影・美容・写真商品の動線の接続、託児対応。
• 3前提（ASSUMPTION）美容の利用率、託児の利用、単価。

08ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1顧客動線の把握撮影の前後の支出を確かめます。
• 2託児と美容の要件の確認規制と基準を確認します。
• 3小さく開始利用率を記録します。
• 4動線の改善待ちと遅れを減らします。

09TAKEAWAY

この事例から分かること

以下は、この事例から一般的に考えられる経営上のポイントです。実際に行った支援内容とは区別しています。

• 1最終需要に至る顧客の動線を見る途中で他社へ流れる支出を探します。
• 2購買の障壁を除くことも、売上を作る施策託児のような要因を、障壁として扱います。

10HOW TO USE

自社の計画に使うときの読み方｜最終需要に至る動線

この事例を、自社の検討に使うときは、業種の違いに引きずられず、構造を取り出して当てはめると役に立ちます。次の問いに、自社の場合を書き込んでみてください。

• 1顧客は最終の目的に至るまで、どこで支出しているか動線を時間順に書き出します。
• 2購入を妨げる障壁は何か託児のような要因を探します。