飲食店の調理技術を、法人向けスイーツ製造という継続受注モデルへ転換

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、地域の食材を使った飲食店を運営しています。持っている力は、調理技術、品質管理、地域食材の調達ルート、メニュー開発の経験、飲食店経営の知識、そして顧客のニーズへの理解です。

この六つは、すべて店舗の中で磨かれてきたものです。しかし、よく見ると、どれも「店の中でしか使えない」ものではありません。調理技術は製造にも使えます。調達ルートは仕入にも使えます。店舗という売り方を外せば、同じ力が別の売上に変わる可能性があります。

02PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1店舗の売上に上限がある席数・営業時間・来店人数に売上が縛られている。
• 2成長の余地が限られる調理技術が、店舗内でしか消費されていない。
• 3法人へ供給する仕組みがない製造・保存・配送の体制が整っていない。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

構想は、地域産のサツマイモを使った業務用スイーツの製造です。製品の例として、テリーヌ、プリン、焼き菓子が挙げられています。戦略は、BtoCの飲食から、調理技術を商品化し、BtoBの食品製造へ、法人からの継続発注を受ける形へ、という順です。

ここで売るものは、「店の料理」ではなく「再現できる製品」です。店舗では、その場で一皿を仕上げれば足りました。製造では、毎回同じ品質のものを、決まった量、決まった期日に作る必要があります。この違いが、実行課題の中心になります。

04CUSTOMER

法人顧客が求めること

計画の販売先は、飲食店、ホテル、観光施設、小売事業者です。これらの法人に共通するのは、自社で一から製造せずに、品質の安定したデザート商品を仕入れたい、という必要です。

法人は個人客と異なり、一度の購入で終わらず、継続して発注します。見た目や味だけでなく、納期が守られること、品質が一定であること、必要な数量に応えられることが選ぶ理由になります。つまり、調理技術の価値は、「おいしい」に加えて「安定して届く」へ広がります。

05MODEL

事業モデル

• 1WHO飲食店、ホテル、観光施設、小売事業者。
• 2WHAT地域産サツマイモを使ったテリーヌ、プリン、焼き菓子などの業務用スイーツ。
• 3HOW調理技術と品質管理を製造へ移し、再現できる製品にする。
• 4CHANNEL法人営業。既存の飲食の関係先も入口になる。
• 5COST食材費、製造設備、人件費、衛生管理、保存、配送。

06EXECUTION

実行課題｜作れることと、作り続けられることは別

支援では、製造設備、食品衛生管理、品質の再現、保存、在庫、配送、法人営業という課題が挙がっています。店舗で作れる味と、毎回同じ品質で一定量を作り続けることは、別の能力です。

特に、保存と在庫は、店舗の料理にはなかった論点です。作った商品を一定期間保ち、注文に応じて届けるには、品質を保つ条件と、売れ残りの損失を抑える仕組みが要ります。法人営業も新しい仕事になるため、誰が、どの順で取引先を開拓するのかを決めておく必要があります。

• 1製造設備業務用の量を、一定の品質で作れる環境。
• 2食品衛生管理製造・保存・配送の各段階での衛生。
• 3品質の再現毎回同じ味と形に仕上げる手順。
• 4在庫と保存売れ残りの損失を抑える数量管理。
• 5法人営業取引先を開拓する担当と順序。

07STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

製造を始めると、関わる人が変わります。

• 1法人の取引先品質と納期の安定を求め、継続して発注する。
• 2店舗のスタッフ店舗の運営と、製造の両方に関わる。
• 3経営者設備、衛生、営業の三つを同時に管理する。

08COMPARISON

店舗と製造｜変わるもの、変わらないもの

調理の技術や素材へのこだわりは変わりません。変わるのは、売り方と管理の対象です。店舗では、その場での提供が中心でしたが、製造では、保存、配送、納期の管理が加わります。

製造では、取引先を増やし、発注の頻度を保つことが中心です。

09ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1製品の絞り込み業務用に向く商品と、再現できる手順を決めます。
• 2製造・衛生の準備設備と衛生管理の体制を整えます。
• 3試作と取引先の確認数社に試作品を見てもらい、仕様と価格を確かめます。
• 4継続受注の開始発注の頻度とロットを見ながら、製造を安定させます。

10DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

調理や接客の強みを、法人向けの製品にするときの問いです。

• 1店の外でも使える力は何か技術、品質管理、調達ルートなど、店舗に閉じていない力を選びます。
• 2法人は何を基準に選ぶか味に加えて、品質の安定、納期、数量の対応が基準になります。
• 3毎回同じ品質で作れるか店で作れる味と、製造で再現できる味は別です。
• 4保存と在庫の損失をどう抑えるか店舗にはなかった論点です。
• 5最初の取引先は、どこから開拓するか既存の関係先から始めると、立ち上げが早くなります。

11LEARNINGS

他社が学べること

この事例の核は、「店舗内でしか消費できないサービス」を、「複数の法人へ供給できる製品」に変える発想です。飲食店に限らず、サービス業で、人の手や技術が強みの会社では、同じ構造が見つかることがあります。

ただし、技術の商品化には、再現性、保存、配送、営業という別の力が必要です。自社の強みを外へ出すときは、強みそのものを褒めるのではなく、それを毎回同じ品質で、決まった量、法人へ届ける仕組みを作れるかを、先に確かめることが出発点になります。