広告・ファッション業界の人脈を活かし、高級ルームウェアの自社ブランドを開発

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、SNSマーケティング、ファッション系の広告、雑誌のPR、ブランドのプロモーションなどを手がけています。

既存の資産は、ファッション市場への理解、モデルやタレントとの関係、商品企画の知識、プロモーションの経験、そして販売先とのネットワークです。他社の商品を世に出す仕事を通じて、どんな商品がどう売れるかを間近で見てきました。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

広告の受託では、案件を獲得できるかどうかと、クライアントの予算の大きさに、売上が依存します。

自社で販売する商品やブランドを持っていないため、他社の商品の価値を高める仕事をしても、その価値は商品を持つ側に残ります。真因は、価値を生み出す力を持ちながら、価値そのものを所有していない構造です。

• 1見えていた課題案件とクライアントの予算への依存。
• 2一段奥の原因自社の商品・ブランドがない。
• 3真因専門性が、他社の資産の価値向上にのみ使われている。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1案件・予算に依存受託型の収益。
• 2自社の商品がない価値を所有していない。
• 3専門性が他社の資産に使われる価値が自社に残らない。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

新事業は、高所得層向けのパジャマ、ルームウェア、タオル、寝具関連の商品の自社ブランドです。

流れは、他社の商品の広告を支援する中で市場と顧客を理解し、商品を企画し、自社のブランドをつくり、販売の収益を得る、というものです。広告会社が自社のブランドを持つことは、他社の商品の価値を伝える側から、価値そのものを所有する側への転換です。

05ALT

なぜこの打ち手か｜他の選択肢との比較

広告の受託を続け、案件を増やす選択は、確実ですが、クライアントの予算への依存は変わりません。他社ブランドと協業し、共同で商品を出す選択は、投資を抑えられますが、ブランドの所有は限定的になります。

自社ブランドを持つ選択は、価値を所有できる反面、製造・在庫・供給の責任を負います。まず小さな数量の商品を試し、反応を見てから広げる順序が現実的です。

06CONDITION

成立の条件｜広告の専門性だけでは、商品は売れない

広告の専門性があるからといって、商品が必ず売れるわけではありません。ブランドを成立させるには、ターゲットの購買の動機、デザイン、製造の品質、供給の体制、ブランドの世界観、価格の設定、販売のチャネルが、そろっている必要があります。

広告は需要をつくる力ですが、商品そのものが期待に応えなければ、一度買った顧客は戻りません。広告の力は、商品の品質と供給の体制があって初めて、継続的な売上になります。

• 1購買の動機誰が、なぜ買うのか。
• 2デザイン・品質価格に見合う価値があるか。
• 3製造・供給品質を保ち、継続して供給できるか。
• 4世界観商品に一貫した物語があるか。
• 5価格高所得層向けとして適切か。
• 6販売チャネルどこで、どう届けるか。

07STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

自社ブランドは、複数の立場に関わります。

• 1既存の広告クライアント自社ブランドが競合にならないか、気にする。
• 2製造の委託先品質・数量・納期を担う。
• 3販売先・小売取り扱いの条件と、ブランドの世界観を確認する。
• 4購入する顧客価格に見合う価値と、ブランドへの共感を求める。

08ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1購買の動機の確認対象の顧客を絞ります。
• 2試作・小ロット品質と反応を確かめます。
• 3販売チャネルの選定届け方を決めます。
• 4本格展開供給体制を整えて広げます。

09NOTE

補足｜最初の一歩を小さくする

最初から多品種を揃えず、試作と小さな数量で反応を見る進め方が、在庫のリスクを抑えます。購入した顧客の声を集めて、素材・サイズ・価格を見直す運用を、初期から組み込みます。

10DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

受託の専門家が、自社の商品を持つときの問いです。

• 1誰の、どんな購買の動機に応えるか対象を絞り込みます。
• 2自社の商品が、競合と何が違うのか違いを一言で書きます。
• 3製造と品質を、誰が担保するか委託先の選定と検査。
• 4最初の製造数量をどう決めるか在庫のリスクを抑えます。
• 5既存クライアントとの関係をどう整理するか競合を避ける線引き。

11POINT

読み方のポイント｜「伝える力」と「つくる力」は別の資産

広告の専門性は、商品の価値を伝える強い力です。しかし、商品を企画し、製造し、供給する力は、別の資産です。自社ブランドへ進むときは、新しく必要になる力を、並べて点検することが大切です。

一方で、市場と顧客を深く理解していることは、商品の企画の段階で大きな強みになります。既存の資産のどれが活き、どれが新しく必要かを分けて考えることが、転換の成功率を高めます。

12HOW TO USE

自社の計画に使うときの読み方｜受託型の専門サービス

この事例を、自社の検討に使うときは、業種の違いに引きずられず、構造を取り出して当てはめると役に立ちます。次の問いに、自社の場合を書き込んでみてください。

• 1自社の専門性を、自社の資産に向けると何ができるか伝える力の転用先を考える。
• 2新しく必要になる力は何か製造・供給・在庫の責任を点検する。
• 3最初に試す数量はどれだけか在庫リスクを抑える。
• 4既存クライアントとの関係をどう守るか競合にならない線引き。

13LEARNINGS

他社が学べること

受託の専門性を持つ企業は、他社の資産の価値を高める力を、自社の資産の価値へ向けることで、依存の構造を変えられる可能性があります。

ただし、伝える力と、つくる・供給する力は別です。広告の専門性が商品を売ることを保証しない点を前提に、小さく試すことが大切です。