美容機器の輸入卸から、自社ブランド製品の海外販売へ転換

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、海外の工場と連携して、美容機器を企画し、調達し、国内の企業へ卸売しています。強みは、海外工場との関係、製品の企画、調達のノウハウ、品質の管理、美容機器の市場への理解です。

卸売という立場にいながら、製品の企画や品質の管理にも関わってきた点は、他の単純な卸売とは異なる特徴です。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

卸売は、メーカーと販売先の間に立つ事業です。製品のブランドを持っているのは、国内のメーカーなどの取引先であり、自社の名前では、最終の顧客に届きません。

真因は、企画や品質管理の力を持っているのに、その価値が「ブランド」という形で自社に残らないことです。仕入れと販売の差額が利益の中心になるため、取引先の都合に左右される面もあります。

• 1見えていた課題卸売の利益が、仕入れと販売の差に限られる。
• 2一段奥の原因ブランドと販売チャネルを、取引先が持っている。
• 3真因企画・品質管理の力が、自社のブランドとして蓄積されない。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1利益が限られる仕入れと販売の差額が中心である。
• 2ブランドが自社に残らない取引先が、ブランドと顧客を持っている。
• 3成長の方向が限られる企画・品質管理の力が、自社ブランドに結びついていない。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

構想は、自社で製品を企画し、海外で製造し、自社のブランドで、海外へ販売するというものです。経営上の変化は、単なる仕入れと販売から、企画、ブランド、品質管理、販売チャネルを自社側で持つ構造への転換です。

販売は、海外の代理店や、現地の流通チャネルを検討しています。海外の市場に、自社のブランドで出ていくことで、国内の卸売では得られなかった、最終の顧客との関係と、ブランドの価値を築く可能性があります。

05ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1市場と規制の確認販売する国の条件を調べます。
• 2製品の企画市場の要望に合わせて企画します。
• 3試作と確認性能・安全性を確かめます。
• 4販売チャネルの確保代理店と条件を詰めます。

06EXEC

実行の考え方｜製造・販売・規制を並行して進める

自社ブランドの製品を海外で販売するには、企画、製造、販売先の確保、規制への対応が、すべて関わります。これらを順番に進めると時間がかかり、すべてを同時に進めると、費用が先に増えます。

そこで、規制の確認と販売先の確保を、製造の本格化より先に進めます。規制の条件が分かれば、製品の仕様が決まります。販売先の意向が分かれば、数量の見通しが立ちます。製造の数量は、その後に決める。この順序が、先に費用が出るリスクを小さくします。

卸売で培った品質管理の経験は、試作と量産の間の確認に生かせます。品質の基準を先に文書にしておくと、工場との間で認識のずれが起きにくくなります。また、販売国の消費者の使い方や好みは、国内とは異なる場合があります。現地の代理店から使い方の情報を集めて、製品の仕様や説明書に反映することも、ブランドの価値を高める作業です。

• 1規制の確認販売国ごとの要件を、仕様の前に確認する。
• 2販売先の確保代理店の意向と条件を確かめる。
• 3試作品質の基準を文書にして共有する。
• 4量産の判断規制と需要の見通しが揃ってから決める。

07STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

自社ブランドの事業は、複数の立場に関わります。

• 1海外の工場企画に沿った製造と、品質の安定を求められる。
• 2海外の代理店売れる製品と、販売の支援を求める。
• 3最終の顧客品質と安全に対する信頼を求める。

08NOTE

補足｜卸売の経験が、ブランドの前提になる場合とならない場合

卸売で培った調達と品質管理の経験は、自社ブランドの製品づくりの土台になります。ただし、ブランドの価値は、顧客が選ぶ理由によって決まります。卸売では、価格と納期と品質が選ばれる理由でしたが、ブランドでは、製品の特徴と信頼が選ばれる理由に変わります。

選ばれる理由が変わるため、販売の先も、営業の方法も、必要な情報も変わります。この変化を、事前に具体的に書き出しておくことが、構想を現実に近づけます。

09POINT

読み方のポイント｜ブランドは、時間をかけて築く資産

しかし、ブランドは製品を作った瞬間に生まれるものではなく、品質の安定、顧客の信頼、販売先との関係を、時間をかけて積み重ねて築くものです。

そのため、構想の最初の段階では、製品の完成度を高めることと、販売先の条件を確かめることを、並行して進めます。小さな数量で出して、販売先の反応と市場の要望を知り、品質と規制の条件を満たすことを確かめてから、数量を増やす。この順序が、在庫と費用のリスクを抑えます。

卸売の経験で蓄えた調達と品質管理の力は、ブランドを築く際の土台になります。ただし、土台があることと、ブランドが成立することは別です。顧客に選ばれる理由を、製品の価値として示せるかが問われます。

10DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

卸売から自社ブランドへ移るときの問いです。

• 1自社の力の中で、ブランドの価値になるのはどれか企画・品質管理など、他社が真似しにくい点を探します。
• 2販売する国の規制と認証は何か製造の前に、条件を確認します。
• 3最初の数量を、どの程度にするか在庫のリスクを抑えて、小さく出します。
• 4販売先は、誰が、なぜ選ぶか代理店と最終の顧客を分けて考えます。
• 5ブランドを築く費用は、どこまで見込むか先に発生する費用を、計画に入れます。

11LEARNINGS

他社が学べること

卸売や仲介の事業は、間に立つ立場の力を持っています。企画、調達、品質管理の力が蓄積されているなら、それを自社のブランドへ転換する道があります。

ただし、ブランドを持つことは、利益を取る立場に移ると同時に、リスクを負う立場に移ることでもあります。製品の安全性や規制への責任、在庫、ブランドを築く費用を、先に計画に入れておくことが前提です。