エステサロンの施術経験と顧客の声を、業務用美容機器の開発へ転用

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、長年エステサロンを運営しています。提供するサービスは、フェイシャル、ボディ、美容に関する施術などです。強みは、施術の経験、顧客との信頼関係、美容機器を使ってきた経験、顧客の声、店舗の運営のノウハウ、従業員の教育です。

施術の現場には、機器の使い勝手、顧客が求める効果、施術に必要な時間など、機器を作る側にはなかなか見えにくい情報が蓄積されています。

02PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1売上に上限がある人員・営業時間・対応人数の制約。
• 2現場の知識が活かされていないサロンの外へ提供する形がない。
• 3新事業の入口が見えない製造の技術を自社が持っていない。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

新しい事業は、業務用美容機器の企画、開発、製造、販売です。ただし、開発と製造は専門の企業との協業を計画しています。既存のサロンは、製品を検証する場として使います。

流れは、既存のサロンで顧客の課題を理解し、必要な機能を定義し、協業先と製品を開発し、自社のサロンで検証し、他の美容サロンへ販売する、というものです。機器の販売に加えて、店舗の運営、開業の支援、スタッフの教育のノウハウを付加する構想もあります。

04ALT

なぜこの打ち手か｜他の選択肢との比較

サロンの店舗数やスタッフを増やす選択は、売上を増やせますが、固定費と人材の確保の負担が増えます。既存の機器の販売を仲介する選択もありますが、自社の顧客理解が製品に反映されません。

自社の現場経験を、業務用機器の企画に活かす選択は、人員と時間に制約されない収益をつくる方向です。製造を協業先に任せることで、必要な投資と技術的な負担を抑えられます。ただし、効能・安全性・法令の確認という、製品ならではの責任が加わります。自社サロンでの検証を、その確認の入口として活用できる点は、現場を持つ企業の強みです。

05SYNERGY

独自性｜BtoCで得た顧客理解を、BtoBの製品へ

この構想は、単なる製造業への業種転換ではありません。BtoCのサービスで得た顧客理解を、BtoBの製品開発に転用する、という流れです。現場経験が、商品開発の強みになります。

製造の技術そのものを自社が持っているわけではないため、協業先との役割分担が重要です。自社は、顧客課題の理解、機能の定義、現場での検証を担い、協業先は、設計と製造を担う。この分担が、無理のない新規事業の形を示しています。

• 1自社が担うこと顧客課題の理解、機能の定義、検証、販売。
• 2協業先が担うこと設計、製造。
• 3注意製造をすべて自社で行うとは書かない。

06ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1現場の声の整理顧客と施術者の要望を整理します。
• 2協業先の選定設計・製造を担う企業を選びます。
• 3試作と検証自社のサロンで評価します。
• 4専門確認と販売法令・安全の確認後に販売します。

07DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

現場の経験を、製品にするときの問いです。

• 1現場で繰り返し出る要望は何か顧客の声を整理します。
• 2既存の機器の不満は何か使い勝手、時間、効果の説明に関する不満を集めます。
• 3自社が担うことと、協業先に任せることは何か役割分担を決めます。
• 4製品の検証を、自社の現場で行えるか検証の場があるか確かめます。
• 5販売後の支援は、提供できるか付帯支援の体制を確認します。

08POINT

読み方のポイント｜自社で作らなくても、商品をつくれる

新製品を開発するには、自社で製造しなければならないと考えがちです。しかし、顧客の課題を深く理解し、必要な機能を定義し、現場で検証できることが、製品開発の価値の大きな部分を占めます。

製造を専門の企業に任せても、顧客の課題を最もよく知る企業が、製品の方向を決めることで、市場に合う製品が生まれます。自社の強みは何か、他社に任せられることは何かを分けて考えると、新規事業の入口が低くなります。

09LEARNINGS

他社が学べること

サービス業の現場には、製品開発に役立つ情報が蓄積されています。顧客の声と使用経験を、製品の機能として定義できれば、製造を外部と協業しても、新しい事業を始められます。

ただし、機器の販売は、先に費用が発生し、品質と法令の責任も伴います。