職人技術を強みにする土木会社が、大口顧客獲得に向けて営業拠点を整備

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この会社は、土木工事、解体工事、コンクリート工事などを手がけています。事業の承継後、積極的な営業活動とIT活用を進めています。強みは、職人の技術、熟練者の定着、工事のノウハウ、技術のマニュアル化、短い納期への対応、既存の取引先からの信頼です。

02HOW TO USE

自社の計画に使うときの読み方｜技術に強みのある建設の事業者

この事例を、自社の検討に使うときは、業種の違いに引きずられず、構造を取り出して当てはめると役に立ちます。次の問いに、自社の場合を書き込んでみてください。

• 1商談の機会を逃している要因は何か場所・環境・担当者。
• 2営業担当者が増えたとき、働く場所はあるか体制。
• 3環境は採用や定着に影響しているか人材の確保。
• 4改装の効果をどの指標で確かめるか商談数・受注率など。

03PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

職人の技術力は高い一方で、顧客や見込み客と綿密に商談できる場所がありませんでした。打ち合わせが必要な場合は、外部の会議室を借りて対応していました。営業担当者が増えることを見据えた事務所の環境も、整っていませんでした。

真因は、営業の活動に必要な場所と環境が、技術の力に見合って整備されていないことです。

• 1見えていた課題商談の場所がない。営業担当者の執務環境がない。
• 2一段奥の原因外部の会議室に頼る。
• 3真因営業を行う基盤が整っていない。

04PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1商談の場所がない外部会議室。
• 2営業の環境が未整備担当者の執務。
• 3紹介中心自社営業が弱い。

05STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

既存の事務所を改装し、商談のスペース、営業担当者の執務スペース、オンライン会議に対応する環境を整えます。

事業のモデルの変化は次のとおりです。既存は、紹介された工事の案件に対応する形でした。支援では、自社の営業活動から、大口の元請や一次請の企業への提案、案件の獲得、取引先の数の拡大を目指します。顧客の獲得の制約は、広告や営業担当者の数だけではありません。商談を行う設備と環境が足りなければ、営業の活動そのものが制限されます。また、事業所の環境は、採用や定着にも関わる可能性があります。

06ALT

なぜこの打ち手か｜他の選択肢との比較

外部の会議室を使いつづける選択は、費用が小さい一方、商談の機会と自社の信頼感に制約が残ります。

事務所を改装する選択は、商談と営業の環境を整えられますが、投資と運営の責任が加わります。

07ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1現状の整理商談の頻度と場所を記録します。
• 2改装商談・執務・オンラインの環境を整えます。
• 3営業活動提案を行います。
• 4評価商談数と受注率を見ます。

08NOTE

補足｜営業の成果を測る指標を先に決める

営業の拠点を整えても、何を成果とするかが決まっていないと、効果を確かめられません。商談の回数、提案から見積までの日数、受注率、平均の案件単価、新規の大口顧客の数を、改装の前から記録しておきます。

営業担当者の活動時間の使い方も重要です。商談の準備、提案書の作成、移動、事務の時間を分けて見ると、営業に使える時間が増えているかを確かめられます。

09NOTE

補足｜環境が採用に与える影響

事業所の環境は、顧客に会う場であると同時に、働く人にとっての職場でもあります。応募者が事務所を見たときの印象や、営業担当者が働きやすいかどうかは、採用や定着にも関わる可能性があります。ただし、環境の整備が採用の増加につながったかどうかは、応募数の推移などで確かめる必要があり、推測で語りません。

10NOTE

補足｜自社で試すときの順序

最初に、過去1年の商談が、どこで、どのような形で行われたかを数えます。外部の会議室を借りた回数と費用、商談が成立しなかった理由も整理します。

次に、営業を担う人員の計画（何人増やすか）と、必要な執務スペースの広さを決めます。改装の内容は、商談、執務、オンライン会議の三つの機能に分けて、優先順位をつけます。

開始後は、商談数と受注率を毎月記録し、環境の整備が営業の実行に役立っているかを確かめます。

11DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

営業の基盤を整えるときの問いです。

• 1商談の機会を逃している要因は何か場所・環境・人。
• 2営業担当者が増えたとき、働く場所はあるか体制。
• 3オンライン商談の環境は十分か設備。
• 4環境は採用・定着に影響するか人材。
• 5効果をどの指標で測るか商談数・受注率など。

12POINT

読み方のポイント｜技術の力を、売る環境が支える

技術が高くても、顧客に届ける場がなければ、受注は紹介に頼ります。商談の環境は、見えにくい営業の基盤です。

改装は手段であり、効果は商談数や受注率などで確かめます。

13LEARNINGS

他社が学べること

顧客の獲得は、広告や人数だけでなく、商談を行う環境によっても制約されます。

営業の基盤の整備は、受注の増加を保証しません。商談数や受注率で検証します。