工具卸の現場理解を、一般消費者向け作業服販売へ展開

01STRENGTHS

既存事業の強み

• 1建築現場の理解現場でどのような作業が行われ、何が必要になるかを知っています。
• 2工具・資材の知識商品の特性と、現場での使われ方を理解しています。
• 3複数の仕入先多様な商品を、比較して提案できる調達力があります。
• 4短納期対応現場の事情に合わせて、素早く届ける運営力があります。
• 5人材教育現場を理解したスタッフを育てる仕組みがあります。
• 6長年の工務店ネットワーク信頼関係のある法人顧客との接点があります。

02LIMIT

既存事業の構造

BtoBの卸の事業では、購入の判断をするのは「会社」です。工務店が、現場の資材や工具をまとめて発注し、使う個人は、その商品を選んでいるわけではありません。つまり、商品を実際に使う個人との接点は、多くの場合、間接的です。

このため、企業は、現場で働く人々の仕事の動き、必要としている機能、不満や工夫について、豊富な知識を持ちながら、その人たちに直接商品を届ける経路を持っていませんでした。

03SYNERGY

既存事業とのシナジー

• 1法人顧客 → 個人既存の工務店との関係を通じて、現場の職人への案内ができます。
• 2個人 → 法人作業服を購入した個人が、将来、独立したり、現場の責任者になったりしたときに、既存の卸の顧客になる可能性があります。
• 3仕入れの共通化既存の仕入れの関係を、作業服の調達にも使える可能性があります。
• 4教育の共通化現場を理解した接客の教育を、新店舗にも応用できます。

04REAL ISSUE

本当に解決すべき課題｜知識があるのに、届ける先がない

計画で整理された課題の本質は、「知っていること」と「売れる相手」の間のずれです。現場を理解しているという最大の強みが、法人への卸という一つの経路にしか使われていませんでした。同じ理解を使えば、現場で働く個人に、直接価値を届けられる可能性があります。

05PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1表面｜法人の顧客に限られる商品を使う個人に、直接届ける経路がありません。
• 2原因｜購入の判断者が会社である現場の個人は、商品の選び手ではありません。
• 3さらに奥｜理解が活かされていない現場の知識が、法人への卸の提案にしか使われていません。
• 4経営上の制約強みの活かし先が一つの経路に限られています。

06BUSINESS BEFORE

支援前の事業

この企業は、工務店等を顧客として、工具や建築資材を卸してきました。複数の仕入先から商品を集め、現場の要望に応じて短い納期で届ける。建築の現場が止まらないように支えるのが、事業の価値でした。

07NEW BUSINESS

新事業｜一般消費者・職人向けの作業服小売

新事業は、一般消費者と職人を対象とした作業服の小売です。作業服は、現場で長時間身につけるもので、動きやすさ、丈夫さ、機能、着心地が、働きやすさに直結します。単なる衣類ではなく、仕事道具の一つです。

現場を知らない販売者は、ファッションとして作業服を並べるかもしれません。しかし、この企業は、工事の種類、作業の姿勢、季節ごとの課題など、現場の具体的な状況から、「この仕事にはこの機能が必要」という提案ができます。この提案の質が、専門店としての価値になります。

08CHANNEL

販路の考え方｜店舗とWEBの併用

販路は、実店舗だけでなく、WEB・SNS・ECも想定されています。作業服は、実際に着て確かめたいという人と、すぐに必要なものを探して購入したい人の両方がいます。

実店舗は、サイズや着心地を確かめたい人の入口になり、ECは、遠方の職人や、仕事の合間に探したい人の入口になります。SNSは、現場の工夫や使い方を発信する場として、専門性を伝える役割を担います。

09ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1現場の知識の棚卸し職人の動き・仕事ごとの必要な機能を、提案の材料として整理します。
• 2商品構成の決定仕事の種類と季節に合わせた品揃えを決めます。
• 3販路の整備店舗・WEB・SNS・ECの役割を決めて整えます。
• 4既存顧客への案内工務店を通じて、現場の職人に案内します。

10TAKEAWAY

この事例から分かること

以下は、この事例から一般的に考えられる経営上のポイントです。実際に行った支援内容とは区別しています。

• 1BtoBで培った理解は、BtoCの資産になる商品を使う個人の理解は、法人営業の中でも蓄積されます。
• 2商品の知識より、使われる状況の知識現場の動きを知っていることが、提案の質を決めます。
• 3販路は、役割の違う入口を組み合わせる店舗・WEB・SNSの役割を分けて考えます。
• 4個人と法人の関係を、行き来させるBtoCの顧客が、将来のBtoBの顧客になる循環を設計します。