大型工事中心の施工体制を見直し、小規模工事の受注機会を拡大

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、土木、コンクリート、エクステリアなどの施工業務を行っています。強みは、施工技術、図面への対応力、顧客の要望に応える柔軟さ、そして工期を守る管理力です。

施工の品質や工期の管理は、建設業で信頼を得る基本です。これらの力は、大きな工事だけでなく、小さな工事にも生かせるはずでした。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

表面の課題は、狭い現場、電源の確保が難しい現場、少人数での施工が必要な現場に、対応しにくいことでした。大型工事を想定した設備や作業体制は、大きな現場で効率よく働くように整えられています。

真因は、設備の能力そのものではなく、設備の大きさと現場の条件が合っていないことです。大きな機械は、狭い現場には入れません。電源がなければ使えない工具は、電源のない現場では動きません。能力があっても、現場の条件に合わなければ、受注に結びつきません。

• 1見えていた課題狭い現場・電源のない現場・少人数の現場に対応しにくい。
• 2一段奥の原因大型工事向けの設備と体制になっている。
• 3真因設備の能力と、現場の条件が合っていない。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1小規模な工事を受注できない大型工事向けの設備と体制になっている。
• 2現場の条件に設備が合わない狭い現場や電源のない現場で使える機器が不足している。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

構想は、施工能力を、大型工事向けだけでなく、小規模工事向けにも広げることです。導入するのは、充電式の工具、小型の施工機器、現場の条件に対応した設備などです。

市場を広げる方法は、普通は「より大きな仕事を受注する」ことだと考えられがちです。この事例では逆の方向をとり、これまで対応できなかった小さな案件に目を向けています。大きな設備があることと、すべての顧客に対応できることは、別のことです。顧客の案件の規模に合わせた設備の能力が必要です。

05CUSTOMER

小さな案件を頼みたい顧客

小規模な工事を頼みたい顧客には、個人の住宅、小さな店舗、敷地の一部の整備など、さまざまな事情があります。共通しているのは、規模が小さくても、品質と工期を大切にしたいということです。

大型工事の顧客と違い、小さな案件では、依頼から着工までの早さ、現場に合わせた柔軟な対応が選ぶ理由になります。これまで対応できなかった案件は、競合する会社が少ない領域でもあります。

06EXECUTION

実行の進め方（目標）

設備を導入する前に、どのような小規模案件が、どのくらいの頻度で、どの条件で発生するかを整理します。そのうえで、導入する機器を、実際の案件に合わせて選びます。

• 1案件の整理対応できなかった案件の条件と頻度を洗い出す。
• 2機器の選定案件の条件に合う機器・工具を選ぶ。
• 3試行最初の数件で、準備・作業時間を記録する。

07STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

小規模な案件では、関わる人が異なります。

• 1小さな工事を頼む顧客早さと柔軟さを求める。
• 2現場の作業者機器の取り扱いと、少人数の作業に慣れる必要がある。

08MINDSET

考え方の転換｜大きく取るか、広く取るか

事業を広げる方向には、二つあります。一つは、より大きな案件を取ること。もう一つは、これまで取れなかった種類の案件を取ることです。前者は、設備や人員の規模を拡大することが前提になります。後者は、規模を変えずに、対応できる条件を広げます。

この事例は後者です。自社が持つ施工管理の力を、小さな現場にも使えるようにします。必要な投資は、設備の大きさではなく、現場への適合性です。この違いに気づくと、設備投資の選び方も変わります。

09ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1断った案件の整理対応できなかった案件の条件と頻度を洗い出します。
• 2機器の選定案件の条件に合う機器と工具を選びます。
• 3試行最初の数件で、準備と作業の時間を記録します。
• 4拡大受注の増え方を見ながら、体制を整えます。

10DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

設備や体制を見直すときの問いです。

• 1断った案件は何件あり、なぜ断ったか条件の分類が、投資の方向を決めます。
• 2案件の規模と、設備の規模は合っているか大きい設備が、すべての案件に向くとは限りません。
• 3必要な機器は、購入か借用か稼働が少ないうちは、借用も選択肢です。
• 4作業の安全と習熟の体制はあるか新しい機器には、確認が必要です。
• 5価格の考え方は、案件の規模に合っているか小さな案件の価格が、手間に見合うか。

11LEARNINGS

他社が学べること

設備投資というと、より大きく、より高性能な機械を想像しがちです。しかし、顧客の案件の規模に合わせて能力を整えるという、別の考え方があります。

自社の設備の能力ではなく、顧客の現場の条件から出発する。これまで断っていた依頼を一覧にして、その理由を分類すると、新しい投資の方向が見えてきます。能力の大きさではなく、能力と条件が合っているかを問うことが、この事例の学びです。