飲食店向けコンサルティングの知見を、美容事業者の収益改善支援へ。

01STRENGTHS

会社が持っていた強み

強みは、コンサルティングの技術と、美容分野の経験の両方にあります。

• 1コンサルティングのノウハウ相手の課題を聞き、原因を整理し、売上や集客の改善策を考える力です。
• 2人脈経営者やサービス業の関係者とのつながりを持っています。
• 3美容分野での経験美容に関する現場や業界を知っていることは、新しい市場に入る際の信頼につながります。
• 4美容機器の知識機器の特徴や使い方を理解していることは、サロンへの提案の説得力になります。
• 5美容機器メーカー等との関係機器の調達や、サポートを受ける際の関係を持っています。

02CORE ISSUE

本質的な経営課題

本質的な課題は、「得意な分野の市場が縮んだとき、事業のどの部分を、次の市場に持ち出せるか」でした。

事業者の中核にある能力は、飲食店の知識ではなく、「顧客の課題を聞き、売上を改善する方法を考える力」です。この力は、飲食店以外の市場でも使える可能性があります。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

事業の転換は、扱う商品を変えただけのものではありません。これまでの、経営者の課題を聞いて売上改善の方法を考える能力を、飲食店から美容サロンへ転用するものです。

一般的な美容機器の販売会社は、機械を販売します。本構想は、美容機器に、経営コンサルティングをセットにして提供します。機械の販売で終わらず、新しい施術メニューの提案、集客、収益の改善、運営まで、サロンの経営全体に関わる点が、独自性です。

04COMPANY / BUSINESS

どのような会社だったのか

この事業者は、飲食店に向けて、経営の支援、集客の支援、開業の支援、マニュアルの作成などを提供してきました。飲食店は、立地、メニュー、価格、人員の配置、集客の方法など、考えるべきことが多く、専門的な助言を必要とする場面が少なくありません。

飲食店の相談に応じる中で、事業者は、お客様がなぜ来るのか、どこで売上が伸び悩むのか、どう改善すれば利益が残るのか、といった問いを、繰り返し考えてきました。

05BACKGROUND

経営環境に何が起きていたのか

コロナ禍で、飲食店の市場は大きな影響を受けました。営業の制限や、客足の変化により、飲食店の経営は厳しくなり、飲食店向けのコンサルティングへの需要も低下しました。

06VISIBLE PROBLEM

当初見えていた問題

事業者が直面した問題は、既存の顧客層である飲食店の経営が苦しくなり、コンサルティングに投資する余裕がなくなったことでした。依頼が減り、事業の売上が落ち込みました。

07KEY QUESTIONS

事業計画を考える上で整理した論点

整理された論点は次のとおりです。

• 1どの市場に転用するのか美容サロンという市場の特徴と、収益改善に対するニーズ。
• 2何を提供するのか機器の販売だけか、運営の支援までか。
• 3どこで他社と差別化するか機器を売るだけの会社との違い。
• 4どのサービスを取り扱うか施術の種類と、それぞれの顧客層。

08MARKET / CUSTOMER

どの顧客・市場を狙ったのか

顧客は、美容サロンの経営者です。サロンの経営者は、施術の技術には詳しくても、集客、メニューの設計、収益の管理といった経営面では、課題を抱えていることがあります。

一般の美容機器の販売会社は、機械を販売することが中心で、導入後の集客や収益については、サロン自身に任されがちです。ここに、機器の導入後の運営まで伴走する価値があります。

09SERVICE / PRODUCT DESIGN

商品・サービスをどう設計したのか

取り扱いを検討する美容サービスとして、美容の施術機器、毛穴のケア、男性向けの美容、痩身などが挙げられています。個々のサービスの効果や効能を示すものではなく、医療行為と誤解されるような表現も避けています。

• 1新しい施術メニューの提案サロンが、新しい顧客を迎えるための選択肢をつくります。
• 2集客の支援飲食店の集客支援の経験を、サロンの集客に転用します。
• 3収益改善・運営の支援メニュー、価格、運営の工夫を、経営の面から支援します。

10DECISION AXES

意思決定の背景｜なぜ「機器の販売」だけでは足りないのか

美容機器を取り扱う会社は、すでに数多くあります。機器の性能や価格で競えば、差別化は難しくなります。さらに、機器を導入したサロンが、必ずしも収益を高められるとは限りません。導入後に、どのような顧客に、どのメニューを、いくらで、どのように知らせるかという、経営の課題が残るからです。

この事業者が持つ強みは、飲食店の相談で培った、売上と集客の課題を整理する力です。機器の販売に、この力を組み合わせれば、「導入したあとの収益まで一緒に考える」という、他社にない提案ができます。顧客であるサロンの経営者にとっては、機械を買うことと、一つの相談で完結します。

11RISKS & CHECKS

事業の前提として押さえておきたい点

この事業の前提として、次の三点を押さえておくことが重要です。

• 1美容サービスの表現機器やサービスの効果・効能を示す表現は、誤認を招かないよう慎重に扱い、事実に基づく案内にとどめます。
• 2美容分野での経験の活かし方新しい市場での経験や人脈を、提案の信頼の根拠として、どの場面で示すかを決めておきます。

12FOR THE CUSTOMER

サロンの経営者から見たときの変化

サロンの経営者にとって、この計画が意味するのは、「機械を買って終わりではなく、導入したあとの売上づくりまで一緒に考えてもらえる」ことです。新しい施術メニューをどう案内するか、どのお客様に、どの価格で、どう知らせるか。これらの経営の悩みに、飲食店の現場で磨かれた視点で答えます。

機器の販売だけを行う会社との違いは、導入の前後で関わりが続くことです。導入の時点がゴールではなく、サロンの収益が改善に向かうことをゴールに置く。その姿勢が、この事業の独自性です。

13CONSULTING PERSPECTIVE

この事例から分かる経営上のポイント

以下は、この事例から一般的に考えられる経営上のポイントです。実際に行った支援内容とは区別しています。

• 1市場が縮んだときは、能力を棚卸しする商品や顧客層ではなく、事業の中核にある能力を見つめ直します。
• 2売って終わりにしない提案で差別化する導入後の課題に伴走することで、他社との違いが生まれます。
• 3新しい市場の信頼は、経験と人脈で補う転用する能力に加え、その市場での経験があることが説得力になります。