クラウドファンディングで得た顧客を、継続的なEC事業の成長へ。

01COMPANY

この企業の事業と、強み

この企業は、独自の商品を企画し、クラウドファンディングを通じて、市場の反応を確認しました。クラウドファンディングは、商品を実際に購入してもらいながら、需要を確認できる有効な手段です。初期の購入者を獲得できた次の課題は、その購入者との関係を維持し、継続的な売上につなげることです。購入者が増えるにつれ、Excelによる情報管理にも限界が生じ、顧客ごとの購入履歴を活かした提案が難しくなりました。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

クラウドファンディングで確認できるのは、特定の期間に集まった初期の需要です。これが継続的に購入される市場になるかどうかは、別の検討が必要です。そこで、商品の独自性と市場性を確認し、初期購入者との関係をどう維持するか、購入履歴をどう活かして次の提案につなげるか、本格的なECで新しい顧客をどう獲得するかを整理しました。実際に確認できた購入の反応と、その後の売上の見通しは、区別して扱っています。

• 1表面的な課題初期の購入者を増やしたい。
• 2本質的な課題初期の顧客との関係が、継続的な売上に結びつく仕組みになっていない。
• 3経営上の論点テスト販売の成果を、本格的なEC事業にどうつなげるか。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

事業支援では、商品の独自性と市場性を整理し、クラウドファンディングで確認できた初期の需要を、事実として確認できる範囲に分けて整理しました。初期購入者との関係維持、購入履歴を活かしたCRM、リピート施策としてのアプリとクーポン、新規の販路の開拓を検討し、オンラインでの顧客管理も含めて、テストマーケティングで得た顧客基盤を起点とした本格的なECの計画として整理しています。

クラウドファンディングの成果で終わらせず、継続的な事業に発展させるためには、獲得した顧客を維持し、さらに新しい顧客に広げる流れが必要です。初期購入者との関係を起点に、購入履歴を活かす仕組みを整え、そのうえでECの販路を広げる順番を選びました。

04ACTIONS

取り組みの具体像

実行に向けて、EC販路の整備、購入履歴の管理の仕組み、リピート施策の設計、新規顧客の獲得の方法、開始後に確認する指標を整理しました。

• 1市場性商品が解決する悩みと、その悩みを持つ人の多さを整理します。初期の支持が一部の人にとどまらないかを、冷静に見ます。
• 2商品の独自性他の商品と何が違い、なぜ選ばれたのかを言葉にします。独自性が明確であるほど、広告や紹介の訴求も明確になります。
• 3クラウドファンディングによる初期需要期間中に集まった支持の数と内容を整理します。これは初期の需要であり、継続的な市場とは別のものとして扱います。
• 4初期購入者との関係最初に支持してくれた人は、最も大切な顧客であり、口コミの源です。購入後の使い心地を聞き、改善に反映します。
• 5購入履歴・CRM初期購入者の情報を蓄積し、次の商品や関連商品の案内に活かします。顧客との関係を、一度きりで終わらせません。
• 6リピート施策・アプリ・クーポン買い替えや追加購入、関連商品の案内を、適切な時期に届けます。継続して売上が積み上がる流れをつくります。
• 7新規販路・オンライン管理ECを中心に、新しい顧客に届ける経路を広げます。注文、在庫、問い合わせをオンラインで管理し、少ない人手で運営できる状態にします。

05VISION

この取り組みが目指す姿

整理した取り組みは、テストマーケティングで得た顧客基盤を起点とした、本格的なEC販路開拓と継続販売です。クラウドファンディングで確認した実際の購入反応と、その後の売上予測は区別しています。

06POINT

この事例から考えられること

クラウドファンディングは、資金や需要の確認だけでなく、最初の顧客との出会いの場でもあります。その顧客との関係を事業の資産として活かせるかどうかが、その後の成長を左右します。テスト販売の結果は、計画のための材料であり、将来を保証するものではないことも、整理しておくことが重要です。

クラウドファンディングの成果を、そのまま継続的な事業の見込みと考えるのは危険です。初期の支持者の声を丁寧に集め、商品の改善と、次の購入を促す仕組みに反映します。ECで新しい顧客に広げる際は、小さな広告で反応を確かめ、手応えのある訴求に投資を集中します。