単発の電気工事から、定期保守による継続収益モデルへ

01STRENGTHS

既存事業の強み

• 1長年蓄積された電気工事の技術現場の状況に合わせて、安全に工事を進める技能があります。
• 2過去事例の形式知化経験を、記録として整理し、共有できる形にしてきました。
• 3トラブルシューティング不具合の原因を見つけ、解決に導く力があります。
• 4地域密着と短時間対応現場へ早く対応できる商圏を意識して事業を設計しています。
• 5長期取引先長年取引を続けてきた顧客との信頼があります。

02PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1表面｜売上が受注ごとに途切れる工事が終わると収益が止まります。
• 2原因｜工事の後に継続の接点がない完了後は、顧客との関係が薄くなります。
• 3さらに奥｜設備を保有する顧客の課題に応えていない保守の需要が、他社に流れたり、放置されたりしています。
• 4経営上の制約収益の予測がしにくく、人員計画を立てづらい構造です。

03BUSINESS BEFORE

支援前の事業

この企業は、工場などを中心に、電気設備の工事を請け負っています。長年にわたって蓄積された電気工事の技術と、過去に対応した事例、トラブルの原因を探して解決する力が、事業の基盤です。地域に根ざし、顧客の現場に短い時間で駆けつけられる商圏の設計も、強みの一つです。

04CUSTOMER SIDE

顧客側の課題｜設備の保守を誰が担うのか

既存の取引先には、高圧の受電設備などが設置されています。これらの設備は、更新・点検・保守が必要です。しかし、顧客の側では、次のような課題がありました。

• 1設備の更新と点検時期を管理し、適切に実施する必要があります。
• 2技術者の高齢化保守を担う技術者が減っています。
• 3外部業者の遠距離対応遠方の業者に依頼すると、駆けつけに時間がかかります。

既存取引先が、こうした課題を抱えていることは、保守のサービスへの需要の根拠になります。すでに工事で関係のある企業であれば、設備の状況も把握しており、信頼もあります。

05NEW BUSINESS

新事業｜高圧受電設備などの定期保守

新事業は、キュービクルなどの高圧受電設備の保守・メンテナンスです。

保守契約が増えれば、毎月・毎年の収益が積み上がり、事業の予測がしやすくなります。さらに、保守の過程で設備の状態を把握できるため、必要な更新工事の提案を、適切な時期に行えます。

06SYNERGY

双方向の送客

• 1保守 → 電気工事保守で設備の状態を把握し、更新や修繕の工事を提案できます。
• 2電気工事 → 保守工事を行った設備を、そのまま保守の対象にできます。
• 3技術の共通化工事の経験が保守の判断に使え、保守の情報が工事の質を高めます。

07SKILL

属人技術から組織の能力へ

保守のサービスを広げるには、一人の熟練者に頼るのではなく、技術者を増やし、品質を揃える必要があります。この構想では、過去の事例を形式知として整理し、マニュアルと社内訓練によって、技術者を育てていく考え方が含まれています。

専門的なサービスを「属人技術」から「組織の能力」へ変えることは、保守の事業を継続させるための前提条件であり、同時に、技術の継承の課題への答えにもなります。

08ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1保有設備と顧客の課題の把握既存取引先の設備の状況と、保守の困りごとを整理します。
• 2保守の内容と料金の設計点検の範囲、頻度、緊急対応、契約の形を決めます。
• 3技術者の育成マニュアルと訓練で、品質を揃えます。
• 4契約の開始と拡大契約数・継続率を記録しながら、対象を広げます。

09TAKEAWAY

この事例から分かること

以下は、この事例から一般的に考えられる経営上のポイントです。実際に行った支援内容とは区別しています。

• 1スポットの前後に、継続の接点を探す保守・点検・更新・アフターサービスが、継続収益の入口です。
• 2単発売上ではなく、顧客生涯価値で見る契約が続くほど、収益が積み上がります。
• 3既存顧客の課題が、サービスの根拠になる高齢化や遠距離対応という課題が需要を示しています。
• 4専門サービスを、属人から組織の能力へ形式知化・マニュアル化・訓練が、事業の継続を支えます。