受託検査業の顧客集中リスクを背景に、リユース品買取・販売の新事業へ進出

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、電子機器や制御設備の検査、調整、技術者の派遣などを行っています。顧客は主に法人です。技術者の力に基づく事業で、顧客の設備に関わる専門性が強みです。

法人向けの受託の事業は、取引が大きい一方で、特定の取引先に売上が集中しやすい構造を持っています。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

既存事業では、主要な取引先への依存、受注の減少、外部環境の変化、固定費の負担、既存事業の売上の減少といった課題が重なっていました。

真因は、収益を生む事業が一つの市場と少数の取引先に集中していることです。依存の程度が高いほど、取引先の事情が、そのまま自社の売上の変動になります。技術の質を高めるだけでは、この構造は変わりません。

• 1見えていた課題取引先への依存、受注の減少、固定費の負担。
• 2一段奥の原因収益が、一つの市場と少数の取引先に集中している。
• 3真因外部の変化の影響を直接受ける事業構造。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1売上が減っている主要取引先への依存と、受注の減少。
• 2固定費の負担が重い売上の減少に、固定費が追いついていない。
• 3外部の変化の影響を受ける収益が一つの市場に集中している。

04ALT

なぜこの打ち手か｜他の選択肢との比較

既存の検査事業の取引先を増やす方法は、技術の延長で進められますが、同じ市場の変動を受け続けます。同業の別分野（別の機器の検査）へ広げる方法も、顧客が法人である点は変わりません。

リユースという別の市場を選んだのは、顧客層も景気の影響の受け方も異なる事業を持つことで、全体の揺れを小さくするためです。フランチャイズを活用することで、立ち上げの知識と仕組みを借り、既存の人材を配置転換して費用を抑える点も、合理的です。

05SYNERGY

この事例の分析｜シナジーを無理につくらない

新事業には、既存事業と直接のシナジーが弱い場合があります。この事例も、技術的なつながりは強くありません。受託検査の技術と、リユース品の買取・販売は、顧客も、仕事の中身も異なります。

そのため、この事例では、技術シナジーを無理に説明しません。新事業の主な目的は、顧客や業界への依存のリスクを分散することです。シナジーがなくても、事業の目的が「リスクの分散」であれば、新事業は成立しうる、という考え方です。

• 1新事業の目的顧客・業界への依存リスクの分散。
• 2技術のつながり強くない。無理に説明しない。

06ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1依存の度合いの把握取引先ごとの売上の割合を整理します。
• 2新事業の条件確認許認可と、契約条件を確認します。
• 3見直し既存事業との売上の割合を確認します。

07STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

新事業の立ち上げは、複数の立場に影響します。

• 1既存の技術者新事業へ配置転換される場合、役割と待遇が変わる。
• 2フランチャイズの本部研修と仕組みを提供するが、条件は契約で定まる。
• 3経営者既存事業と新事業の両方の判断を担う。

08NOTE

補足｜守りの新事業は、小さく試して見極める

収益源を分ける新事業は、会社全体の不安を和らげますが、同時に経営者の時間と資金を、新しい領域へ向けることでもあります。既存事業の水準を保ちながら、新事業を小さく始めて、実際の買取件数と利益を測ってから、規模を広げる順序が、守りの投資では特に重要です。

届かない場合に、撤退や縮小を決める基準をあらかじめ決めておくことも、投資を守ることになります。

09DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

収益源を分散するときの問いです。

• 1売上は、何社の取引先に依存しているか上位の取引先の割合を数えます。
• 2既存の人材は、新事業に配置できるか配置転換の影響を確認します。
• 3必要な許認可は何か先に確認します。
• 4既存事業の水準を、保てるか新事業に力を割いて、既存が落ちないかを確認します。

10POINT

読み方のポイント｜分散は、守りの投資

収益源を分散する新事業は、成長のための投資というより、守りの投資としての性格を持ちます。既存事業が揺らいだときに、会社全体が揺らがないための備えです。

守りの投資には、見えにくい特徴があります。効果が出るのは、問題が起きたときだからです。そのため、平時には、費用だけが目立ちます。投資の評価では、新事業の利益だけでなく、既存事業が落ち込んだ場合に、全体の落ち込みをどれだけ抑えられるかも、見ておく必要があります。

11LEARNINGS

他社が学べること

新事業には、必ずしも既存事業とのシナジーが要るわけではありません。目的が、依存の分散であれば、異なる市場でも成立します。

許認可、契約条件、運営の人員を先に確認し、進めるかどうかを判断します。