技術力があっても問い合わせが増えない。外壁塗装会社が広告・LP・営業プロセスを一体で見直す

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この会社は、一般の住宅向けに、外壁塗装、屋根と外壁の補修、雨樋の修理、庭木の剪定、外構部分のメンテナンスなどを提供しています。強みは、職人の技術、独自の施工方法、既存顧客の評価、施工後の保証、アフターフォロー、住宅の外観のワンストップのサービスです。単なる塗装工事ではなく、外壁塗装に外観の補修、庭木、住宅の外周のメンテナンスを組み合わせ、外観に関する複数のニーズに応えます。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

顧客の満足度や施工の技術には強みがあります。しかし、新規顧客への認知の獲得が十分ではなく、問い合わせを増やすためのWebサイトも改善が必要でした。既存の集客は、飛び込み営業、電話営業、Webサイト、看板、チラシなどでした。

真因は、単に広告の予算が少ないことではありません。(A)狙うべき顧客層へ認知が届いていない、(B)Webサイトを見ても問い合わせにつながりにくい、(C)営業担当者が新規の見込み客へのアプローチに時間がかかる、という三つです。

• 1A狙う顧客層に認知が届いていない。
• 2Bサイトを見ても問い合わせにつながりにくい。
• 3C営業の新規アプローチに時間がかかる。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1認知が届かない狙う顧客層。
• 2営業の新規開拓に時間480分/回。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

過去に、Webサイトの開設、問い合わせフォーム、ブログ機能、看板の設置を実施しています。前回は「問い合わせできる場所をつくる」段階で、今回は「適切な顧客を集め、問い合わせへ転換する」段階です。これは段階的なマーケティングの改革です。

ターゲットは、主として40〜50代の住宅所有者の世帯などで、既存の営業実績で成約率が高いと考える層を中心に配信します。ただし年齢だけで選ぶのではなく、住宅の築年数、劣化の状況、工事を検討する時期、保証への関心、価格への不安、複数の工事の必要性といった、購買の動機を分析します。

施策は三つです。ディスプレイ広告（検索連動型の広告やSNSなど）で潜在顧客の認知を獲得し、新聞の折込チラシで地域の購読世帯に住宅メンテナンスの価値を伝え、Webサイトとランディングページを改善して、広告を見た人が施工実績と保証の内容を確認して問い合わせる導線を整えます。

05ALT

なぜこの打ち手か｜他の選択肢との比較

営業担当者を増やす選択は、確実ですが、人件費が増え、新規開拓の工数は変わりません。

広告だけを増やす選択は、アクセスを増やせますが、サイトの転換率が低ければ効果が出ません。広告・サイト・営業を一体で見直す選択は、ファネル全体を改善できますが、全体を設計する手間がかかります。

06ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1顧客の分析成約しやすい顧客の特徴を整理します。
• 2LPの改善施工実績と保証を伝えます。
• 3広告の出稿少額から測ります。

07DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

認知から受注までを見直すときの問いです。

• 1狙う顧客の購買動機は何か年齢以外の特徴。
• 2クリックから問い合わせまで、どこで離脱しているかサイトとLP。
• 3問い合わせから受注までの割合は商談化率・受注率。
• 4数字の定義（表示・クリック・配布枚数）は揃っているか混同しない。

08POINT

読み方のポイント｜アクセスではなく、受注までの連続した流れで見る

広告は、アクセスを増やす手段ですが、問い合わせ、商談、受注、施工、アフターサービスまでを一連の流れとして見ると、どこが詰まっているかが分かります。

数字は定義を揃え、売上ではなく利益で評価することが、広告投資の判断を確かにします。

09LEARNINGS

他社が学べること

技術力と集客力は別であり、認知から受注までを連続した経営プロセスとして改善すると、どこが詰まっているかが見えます。

広告表示・クリック・配布枚数・問い合わせ・受注を混同せず、利益で投資を評価します。