店舗で提供する鮮魚を、飲食店向け卸売と全国向けECへ。

01COMPANY

この企業の事業と、強み

この企業は、鮮度の高い魚介を強みとする飲食店です。店舗では、商品の品質を直接味わってもらえますが、売上は来店するお客様の数に左右され、立地や営業時間にも制約されます。店舗の外でも商品の価値を届けられれば、販売の機会を広げることができます。それぞれの特徴を理解したうえで、事業としてどのような構成にするかを検討する必要がありました。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

販路を広げるときには、販路ごとに、誰に何をどのように届けるのかが変わります。飲食店向けには、品質の安定と業務で使いやすい加工の形が重要です。一般消費者向けには、商品の魅力を伝える情報と、購入しやすさが求められます。また、モール型のECは集客力がある一方で手数料がかかり、集客が課題になります。そこで、これらの特徴を整理し、各販路の役割を分けて組み合わせることを論点としました。

• 1表面的な課題店舗以外にも販売したい。
• 2本質的な課題店舗の来店需要に売上を依存する構造になっている。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

事業支援では、店舗で提供している鮮魚の強みを整理し、それを活かした販売の形を検討しました。飲食店向けの卸売と、一般消費者向けのEC販売を比較し、自社ECとモール型ECの特徴、SNSによる集客、商圏の拡大、継続購入の促進を整理しています。モールを集客の入口として活用し、自社ECへ顧客を誘導するモデルも検討し、販路ごとの役割を明確にした計画としてまとめました。

販路を一つに絞る方法もありますが、一つの販路に依存すると、再び同じ課題に直面するおそれがあります。

04ACTIONS

取り組みの具体像

実行に向けて、加工の仕様と品質の管理、卸売先への提案、EC・モールの出店の準備、自社ECへの誘導の設計、SNSでの発信、配送の方法を整理しました。

• 1商品の強み鮮度、仕入れの目利き、調理の技術など、店で評価されている強みを書き出します。強みが明確であるほど、卸売でも通販でも選ばれる理由になります。
• 2飲食店向け販売業務で使いやすい加工の形、安定した供給、品質の一定さが求められます。取引が継続するほど、売上が安定します。
• 3一般消費者向け販売鮮度、食べ方の提案、届いたときの状態が購入の決め手です。商品の魅力を伝える情報と、購入のしやすさを整えます。
• 4SNS集客・商圏拡大店の様子や魚の状態を発信し、商圏を店の周辺から全国に広げます。発信が、ECへの来訪の入口になります。
• 5継続購入・販路ごとの役割卸売は安定した基盤、モールは新規獲得、自社ECはリピートというように、販路に役割を持たせます。役割が明確だと、費用の使い方も定まります。

05VISION

この取り組みが目指す姿

整理した取り組みは、加工した鮮魚を、事業者向け卸売と一般消費者向けECの両方で展開する販売体制です。

06POINT

この事例から考えられること

販路を増やすときには、「どこで売るか」より先に、「その販路が何の役割を担うか」を決めておくことが重要です。集客に強い販路、安定した取引に強い販路をそれぞれ位置づけることで、全体として強い販売の構造になります。

鮮魚は、鮮度の管理と配送の品質が信頼の根幹です。加工、梱包、配送の手順を、卸売と通販で共通の基準として整えます。繁忙期と閑散期の需要の差も、販路の組み合わせで平準化できるかを確認しておきます。