企業の燃料コスト削減ニーズから、新たな法人向けサービスを設計。

01COMPANY

この企業の事業と、強み

この企業は、既存の専門的なサービスを通じて、顧客への対応力と企業とのネットワークを培ってきました。一方、事業が既存のサービスだけに依存している状態では、環境の変化によって収益が影響を受けやすくなります。そこで、既存の強みを活かしながら、新しい収益源となる法人向けの事業を検討しました。企業が共通して負担を感じている費用の一つに、燃料費があります。燃料費が上昇すると、特に燃料の使用量が多い事業者は、経営への影響が大きくなります。この課題に応えるサービスを提供できれば、顧客にとっての明確なメリットを持つ新規事業になり得ると考えました。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

新規事業では、新しいサービスの内容より先に、誰のどの課題を解決するのかを確認します。この事例では、燃料費の上昇が企業の負担になっていることを出発点に、特に影響が大きい業種として運送業・建設業を想定しました。そのうえで、サービスを成立させるための仕入れと供給の仕組み、利用と決済を支える専用カード、顧客企業にとっての費用削減のメリット、そして誰がどのように販売するかを一つずつ検討しています。

• 1表面的な課題新しい収益源をつくりたい。
• 2本質的な課題既存の顧客対応力とネットワークが、新しい事業に結びついていない。
• 3経営上の論点企業の燃料費の負担という課題に、どのサービスで応えるか。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

事業支援では、既存事業の強みである顧客対応力と企業ネットワークを整理し、法人向けの新しい事業として活かせる領域を検討しました。燃料費の上昇による企業の負担を整理したうえで、運送業・建設業などの燃料使用量の多い業種を対象に、燃料コスト削減サービスとして提供する形を設計しています。仕入れと供給の仕組み、専用カードを使った利用と決済の流れ、顧客企業にとっての費用削減のメリット、販売代理店を通じた展開、業種ごとの営業の優先順位、営業資料、紹介による顧客獲得の進め方を検討し、新規事業の計画として整理しました。

自社で直接営業する方法は、担当者の人数に依存します。販売代理店を通じた展開であれば、既存のネットワークを活かしながら、より多くの企業に届けることができます。また、商品の価格そのものではなく、顧客企業が得られる経済的なメリットを訴求することが、営業の説得力になります。既存のネットワーク、顧客にとっての明確な価値、販売の広げやすさを合わせて検討し、この形を選びました。

04ACTIONS

取り組みの具体像

実行に向けて、対象とする業種の優先順位、販売代理店の募集と役割、専用カードの運用ルール、年間のコスト削減額を分かりやすく伝える営業資料、紹介による顧客獲得の進め方を整理しました。

• 1燃料費の上昇に伴う企業の負担燃料費が経営に占める割合と、価格変動の影響を、業種ごとに整理します。負担の大きさが、サービスを検討してもらう動機になります。
• 2対象顧客の設定燃料の使用量が多く、価格の影響を強く受ける運送業・建設業などに絞ります。対象を絞ることで、営業の言葉と提案の内容が明確になります。
• 3仕入れ・供給の仕組み燃料をどこから、どのような条件で仕入れ、どのように顧客へ供給するのかの流れを設計します。仕入れの条件が、顧客に示せる削減額を決めます。
• 4専用カードによる利用・決済給油の場面で使える専用カードにより、利用と決済を一つの仕組みで管理します。顧客の使いやすさと、利用状況を把握できることが、継続利用の鍵です。
• 5販売代理店モデル自社の営業の人数に頼らず、代理店を通して、より多くの企業に届けます。代理店にとってのメリット（収益、扱いやすさ）を明確にすることが、広がりの条件です。
• 6業種別の営業優先順位と営業資料・紹介による顧客獲得影響の大きい業種から順に営業を進め、削減額を一目で伝える資料を整えます。既存のネットワークからの紹介を使うことで、最初の顧客を得やすくなります。

05VISION

この取り組みが目指す姿

整理した取り組みは、燃料使用量の多い運送業・建設業などを対象とした燃料コスト削減サービスのBtoBモデルです。販路開拓では、年間のコスト削減額を分かりやすく伝える営業資料の活用を検討しました。

06POINT

この事例から考えられること

法人向けのサービスを営業する際には、商品の価格を説明するより、顧客企業が得られる経済的なメリットを具体的に示すことが、意思決定を後押しします。この事例のように、コストの削減という分かりやすい価値を軸にすれば、営業資料や代理店への説明も一貫したものになります。

燃料の仕入れと供給は、価格の変動と取引先との契約条件に事業が左右されます。仕入れの条件、顧客に示す削減の根拠、カードの仕組みを、営業の前に整えておくことが重要です。代理店との契約では、役割、手数料、顧客対応の分担を、明確に定めます。