美容院の顧客基盤と店舗運営力を活かし、エステ・脱毛サービスを新たな収益事業へ

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この会社は、複数の店舗で美容院を運営し、カット、カラー、パーマ、トリートメント、着付けなどを提供しています。顧客層に合わせて店舗のコンセプトを明確にしており、子育て世帯向けの設備を備えた店舗もあります。強みは、美容の技術、高いリピート率、顧客ごとのサービスの提案、店舗のコンセプトの設計、スタッフの育成、既存の店舗です。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

美容院では、美容師ごとの技術や経験によって、サービスを提供できる量が制約されます。また、来店客数の減少や、原材料と光熱費の上昇によって、収益が圧迫されていました。

• 1見えていた課題提供能力の制約。来店客数の減少。コストの上昇。
• 2一段奥の原因収益が一つのサービスの来店に集中している。
• 3真因既存顧客との関係を、関連サービスに広げていない。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1提供能力の制約人の技術に依存。
• 2来店客数の減少収益の圧迫。
• 3収益源が一つ来店に集中。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

戦略は、既存の美容院から、エステ併設型の脱毛サロンへ、サービスラインを広げることです。既存顧客との関係を活かし、新しい顧客層も獲得します。具体的には、既存店舗の改装、個室の環境、美容機器の導入、施術者の教育、新サービスの販促です。

重要な経営の知見は、新規事業は既存の顧客をすべて入れ替える必要はない、という点です。既存顧客の来店の目的、美容のニーズ、購入の頻度、サービスの利用機会を分析することで、追加サービスの需要を検証できます。

05ALT

なぜこの打ち手か｜他の選択肢との比較

関連サービスを加える選択は、収益源を広げられますが、機器、資格、安全の責任が加わります。小さな規模で、既存顧客の反応を見てから広げる順序が適切です。

06ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1既存顧客の分析来店の目的を整理します。
• 2専門的な確認機器・資格・広告を確かめます。
• 3小規模な試行反応を見ます。
• 4展開稼働率を見て広げます。

07NOTE

補足｜自社で試すときの順序

最初に、既存の顧客が、どんな目的で来店し、どの頻度で通い、他に何を求めているかを、アンケートや会話で確かめます。次に、新サービスの利用意向を聞き、需要の大きさを見積もります。

店舗の改装や機器の導入は、需要の確認の後に行い、最初は一部の店舗で試します。利用率、新規顧客、リピート、施術者別の稼働率、サービス別の利益を記録して、続けるかどうかを判断します。

08NOTE

補足｜美容の技術と新サービスの関係

美容院の技術と、脱毛の施術は、同じ「美容」という分類でも、必要な知識、資格、機器の扱いが異なります。美容の技術があるからといって、新しい施術を無条件に提供できるとは考えません。

既存の強みとして活かせるのは、顧客との関係、店舗のコンセプト、スタッフの育成の仕組み、予約や接客の運営です。新しく必要になるのは、機器の安全な扱い、禁忌の判断、広告表現の規制への対応です。

09NOTE

補足｜顧客のLTVで見る

新サービスの価値は、1回の施術の売上だけでなく、既存の美容院のサービスとあわせた顧客の生涯の売上（LTV）で見ます。新サービスを利用した顧客が、既存のサービスへの来店頻度も保っているか、あるいは離れていないかを確かめます。

10NOTE

補足｜子育て世帯向けの店舗を例に考える

事例の美容院には、子育て世帯向けの設備を備えた店舗があります。顧客層に合わせたコンセプトの店舗は、通う理由が明確で、リピートの率も高くなりやすい一方、新サービスを加えるときは、その顧客層に合うかどうかを確かめる必要があります。

既存のコンセプトを崩さずに新サービスを加えられるか、別の空間（個室）として分けるかなど、店舗ごとの条件で判断します。

11NOTE

補足｜店舗の改装の考え方

個室の環境を整えるための改装は、既存の美容院の営業に影響しない範囲で行う必要があります。営業しながら工事ができるか、休業が必要かで、工事中の売上が変わります。

12DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

関連サービスへの拡張を考えるときの問いです。

• 1既存顧客は、どんな関連ニーズを持つか来店の目的を分析する。
• 2既存の技術で提供できる部分と、新しく必要な部分は技術の共通化を前提にしない。
• 3必要な資格と機器の分類は専門的な確認。
• 4既存顧客の利用率を、どう測るか指標を決める。
• 5既存の複合サービスの事例と同じ計画か重複の確認。

13POINT

読み方のポイント｜顧客の入れ替えではなく、関係の拡張

新しい事業は、新しい顧客を探すことから始めるとは限りません。既存の顧客との関係の中に、まだ応えていないニーズがないかを先に見ます。

同時に、技術の共通化を前提にせず、新しい領域に必要な教育と安全の確認を計画に含めます。

14QA

よくある疑問に、事例の条件から答える

この事例を読んだ経営者から出やすい疑問に、事例に書かれた条件の範囲で答えます。

• 1美容師なら、脱毛の施術もできますか。無条件にはできません。技術や資格、機器の扱いは別に確認が必要です。
• 2新サービスは、新規顧客だけが対象ですか。既存顧客のニーズを分析して、追加の需要を検証します。
• 3効果は保証できますか。「必ず高い効果が出る」などの断定はしません。