内装業の地域ネットワークを、新たな美容サービスの集客基盤へ

01ISSUES

既存事業の構造的な課題

内装・リフォームは、案件ごとに受注し、工事を行い、完了すると売上が終わる事業です。案件が途切れれば収益も途切れ、受注の波が、そのまま経営の波になります。また、自社が運営する事業を持たないため、完成した空間が実際にどのように使われ、収益を生んでいるかを、自ら体験として持ちにくい構造でした。

02REAL ISSUE

本当の課題｜持っている関係と経験が、工事の受注にしか使われていない

地域の事業者との信頼関係と、店舗づくりの経験は、価値のある資産です。しかし現在は、この資産が「次の工事の受注」という一つの出口にしか使われていません。

資産を別の出口に使えれば、受注の波に左右されにくい収益を持てる可能性があります。そこで、同じ資産を使う新事業を探すことが、計画の出発点になりました。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1表面｜工事の受注の波案件ごとの受注に収益が左右されます。
• 2原因｜収益の出口が工事の受注に限られる関係と経験が、別の出口に使われていません。
• 3さらに奥｜自社で運営する事業がない空間が使われ、収益を生む様子を、体験として持てません。
• 4経営上の制約収益の柱が増えにくく、提案の説得力も図面とイメージに限られます。

04BUSINESS BEFORE

支援前の事業

この企業は、内装やリフォームを中心に、複数の工種をまとめて引き受ける事業を営んでいます。内装、電気、設備、仕上げなど、別々の業者が担当する工事を、一つの窓口で調整し、完成まで導くことが、顧客にとっての価値です。

地域に根ざして活動しており、飲食店や美容室、物販の店舗などの改装を数多く手がけてきました。そのため、地域の事業者との間に、工事を通じた信頼関係が築かれています。

05ASSETS

会社が持っていた経営資産

• 1複数工種の一括対応工事の調整を引き受けられる運営力は、店舗づくりに直結する能力です。
• 2地域密着地域での信頼と紹介の関係があります。
• 3法人ネットワーク飲食・美容・店舗などの事業者との継続的な取引関係があります。
• 4店舗改装の経験店舗が、どのような空間で、どのように使われると、事業者にとって働きやすいかを、現場で見てきました。
• 5事業者の課題への理解店を運営する側が、集客・動線・清掃・設備の面で何に困るかを、工事の相談を通じて知っています。

06NEW BUSINESS

新事業｜美容・ウェルネス系サロン

新事業として整理されたのは、美容・ウェルネス系のサロンです。温熱機器などを用いたサービスを提供する、運営モデルが想定されています。

この事例では、サービスが身体にどのような効果を持つかには触れません。説明するのは、事業としてどのような仕組みで運営し、どのように最初の顧客に知ってもらうか、という点です。

07NETWORK

初期認知の入口｜既存の取引先ネットワーク

新しい店を開いたときに最も難しいのは、最初に知ってもらうことです。この構想では、既存の取引先である飲食店、美容室、物販の店舗などとのつながりを、最初の認知の入口に位置づけています。

信頼関係のある事業者から、従業員や、その顧客へ。知っている人からの紹介は、広告よりも入りやすい入口になります。一方で、取引先に対して、押しつけにならない紹介の方法を考える必要があります。

08SHOWROOM

自社施工の店舗という価値

サロンの店舗を自社で設計・施工することは、運営の場であると同時に、施工の実例にもなります。店舗の動線、素材、照明、清掃のしやすさ。工事で培った知見を、実際に使う立場で確かめ、改善できます。

訪れた事業者が、完成した店舗を見て、「こういう空間をつくりたい」と考えれば、店舗の改装の相談の入口にもなります。運営から得た知見を、今後の店舗の提案に生かせる点も、計画の強みです。

• 1運営の知見利用者・スタッフの動きと、空間の使いやすさを、現場で学べます。
• 2施工の実例完成した店舗を、見て・使って確かめてもらえます。
• 3提案の質運営の実感に基づく提案は、図面だけの提案より説得力があります。

09LEVELS

新事業の価値を3層で見る

• 1LEVEL 1｜新事業単体の利益サロンの売上と、そこから残る利益です。
• 2LEVEL 2｜既存事業への効果店舗の改装・相談の機会、施工の実例としての価値です。
• 3LEVEL 3｜会社全体への構造効果受注の波に左右されにくい収益の柱と、地域での認知です。

10COMPLIANCE

表現と運営で守ること

美容・ウェルネスに関わるサービスは、表現の仕方に注意が必要です。治る、改善する、効果がある、といった医学的な効果を断定する表現は、用いません。サービスの内容と、利用の流れ、料金、注意事項を、事実に基づいて説明します。

また、温熱機器などの機器を使う場合は、機器に関する法令や、使用上の注意、安全管理、衛生管理の確認が欠かせません。必要な資格や届出がある場合は、事業を始める前に確認します。

11ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1関係の棚卸しと案内の方法の設計取引先との関係を整理し、押しつけにならない案内の方法を決めます。
• 2サービスと店舗の設計サービスの内容、料金、店舗の設計と施工を決めます。
• 3開店と記録入口の内訳、来店頻度、継続を記録します。
• 4運営の知見の還流運営で得た知見を、店舗の改装の提案に生かします。

12TAKEAWAY

この事例から分かること

以下は、この事例から一般的に考えられる経営上のポイントです。実際に行った支援内容とは区別しています。

• 1ネットワークは、工事以外の出口にも使える信頼関係は、新事業の最初の入口になります。
• 2自社運営は、施工の実例と運営の知見になる店舗を作る会社が店舗を運営する意味です。
• 3効果の表現は事業の説明と分ける運営モデルの説明に留めます。
• 4固定費を抱える前に、最初の顧客の見込みを確かめる認知の入口を、先に検証します。

13HOW TO USE

自社の計画に使うときの読み方｜既存ネットワークの別の使い道

この事例を、自社の検討に使うときは、業種の違いに引きずられず、構造を取り出して当てはめると役に立ちます。次の問いに、自社の場合を書き込んでみてください。

• 1自社が持つ関係は、誰と誰か取引先・紹介元・協力会社を、一覧にします。
• 2その関係は、いま、どの出口にしか使われていないか受注以外の使い道を考えます。
• 3新しい事業は、関係を損なわずに案内できるか押しつけにならない紹介の方法を決めます。
• 4自社で運営する経験は、本業にどう戻るか運営の知見と施工の実例としての価値を整理します。
• 5効果の説明は、事業の説明と分けているか断定的な表現を避け、事実の範囲で説明します。