代理店が販売しやすい説明・教育体制を整え、紹介営業を仕組み化

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、中小企業向けに、Web集客や業務改善のサービスを提供しています。サービスの例は、MEO対策、公式メッセージアプリの構築、メッセージアプリの運用、顧客獲得の支援、リピートの促進などです。

新規の顧客を獲得する方法として、他の企業（パートナー）に紹介してもらう仕組みを活用しています。パートナーが顧客を紹介してくれれば、自社が直接営業する以上の範囲に、サービスを届けられます。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

パートナーが、自社のサービスを十分に理解していないと、顧客にうまく説明できません。説明できなければ、販売の機会が失われます。

もう一つの課題は、パートナー企業の担当者が変わるたびに、サービスの説明、営業の教育、商品の理解、提案の方法を、改めて教える必要があることでした。真因は、教え方が個別の対応で、担当者ごとに説明の質が異なる点にあります。受注の割合も、誰が説明するかで変わってしまい、安定しません。

• 1見えていた課題パートナーが説明できず、販売の機会を逃す。
• 2一段奥の原因担当者が変わるたびに、教育をやり直す。
• 3真因説明と教育が個別対応で、標準化されていない。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1販売の機会を逃しているパートナーが自社のサービスを説明できない。
• 2教育の負担が大きい担当者が変わるたびに、教え直している。
• 3受注率が安定しない説明の質が、担当者によって異なる。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

構想は、サービス説明の動画、営業資料、チラシ、提案資料を標準化することです。パートナーは、これらを使って、どの担当者でも、同じ質で説明できるようになります。

重要なのは、営業資料を作ること自体が目的ではない、という点です。目的は、販売できる人を増やすことです。資料は、そのための手段です。代理店の販売の力を、特定の人の営業力に頼らせず、「誰でも説明しやすい仕組み」へ転換します。

05CONTENT

コンテンツの考え方｜何を、誰のために作るか

標準化するコンテンツは、パートナーの担当者が、顧客に説明するときに使うものです。そのため、自社の都合ではなく、パートナーが顧客に話す場面を想定して作ります。

説明動画は、サービスの概要を短時間で理解してもらうために。営業資料と提案資料は、顧客の質問に答えるために。チラシは、顧客が手元に残して検討するために。それぞれの役割が違うため、一つの資料にまとめず、場面ごとに用意します。

• 1説明動画担当者がサービスを短時間で理解する。
• 2営業資料顧客への説明で使う。
• 3提案資料顧客ごとの提案をまとめる。
• 4チラシ顧客が手元で検討する。

06ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1困りごとの聞き取りパートナーが説明に困る場面を確認します。
• 2コンテンツの作成動画・資料・チラシを作ります。
• 3配布と教育パートナーに使い方を伝えます。
• 4結果の確認提案・商談・受注の割合を見ます。
• 5改善伝わらなかった点を反映します。

07STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

標準化は、複数の立場に影響します。

• 1パートナーの担当者説明しやすくなる一方、資料を使いこなす必要がある。
• 2自社の教育担当個別の説明が減り、コンテンツの更新に時間を使う。
• 3顧客誰から説明を受けても、同じ品質の説明を得られる。

08DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

販売を他社に任せる仕組みを考えるときの問いです。

• 1パートナーは、どこで説明に困っているか困る場面を、聞き取りで確かめます。
• 2説明の質が、受注率にどう影響しているか担当者ごとの結果を比べます。
• 3教育に、どのくらいの手間がかかっているか標準化で減らせる手間を数えます。
• 4コンテンツは、使われているか提供しただけで終わらせません。
• 5どの変数を改善したいか提案件数、商談化率、受注率のどれか。

09POINT

読み方のポイント｜標準化は、教える手間を資産に変える

担当者が変わるたびに説明をやり直す手間は、見えにくいコストです。標準化は、この手間を、一度作れば何度でも使える資産に変えます。動画や資料は、作るときに手間がかかりますが、使うたびに、教える手間が減ります。

ただし、標準化は完成品ではなく、使いながら更新するものです。パートナーから寄せられる質問や、商談で伝わらなかった点を集めて、コンテンツへ戻すことで、質が上がります。標準化の価値は、作ったコンテンツの出来より、更新し続ける運用にあります。

もう一つの視点は、パートナーにとっての使いやすさです。自社の言葉ではなく、パートナーが顧客に話すときの言葉で書く。これが、使われる資料と、使われない資料の違いになります。

10LEARNINGS

他社が学べること

販路を他社に広げるとき、商品の良さだけでなく、「説明しやすさ」が売上を左右します。説明できない商品は、紹介されません。

代理店やパートナーの力を、属人的な営業力に任せず、仕組みにする。そのために、教育と説明を標準化し、結果を変数に分けて見る。この二つで、販路は、人に依存しない形で広がります。