派遣可能な人材を確保しながら取引先が不足する課題を、営業体制の再設計で解決へ

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、IT業界などへの人材派遣を行っています。人材の育成や教育に関するサービスも展開しており、派遣できる人材を自社で確保・育成する力があります。

派遣の事業は、人材という「供給」と、派遣先という「需要」が揃って初めて売上になります。この企業は、供給の側に強みを持っていました。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

表面の課題は、売上が伸びないことでした。しかし、その原因を探ると、人材を確保できないのではなく、派遣可能な人材はいるのに、派遣先の企業が不足していることが分かります。

人材を保有している、しかし稼働していない、そのため売上の機会が失われる、という流れです。真因は、供給の力と、需要を獲得する力のバランスが崩れていることです。人を増やしても、派遣先が増えなければ、待機する人が増えるだけです。

• 1表面的な課題売上が伸びない。
• 2原因の候補人材の不足か、派遣先の不足か。
• 3真因派遣可能な人材に対して、取引先が不足している。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1売上が伸びない派遣先が不足し、稼働が上がらない。
• 2人材を活かせない派遣可能な人材が待機している。
• 3需要の獲得が弱い営業の経路と体制が限られている。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

戦略は、人材の供給の力ではなく、需要を獲得する力を強めることです。テレマーケティング、紹介の営業、Web、SNSを組み合わせます。営業は分業とし、外部の営業会社が、見込みの顧客へのアプローチとアポイントの獲得を担います。自社は、ヒアリング、商談、条件の調整、契約に集中します。

営業の全工程を自社で行うのではなく、得意な部分に集中します。最初の接触は件数が必要で、手間がかかります。商談と契約は、相手の事情を理解する必要があり、自社の人材の特徴を最もよく説明できるのは自社です。

05ALT

なぜこの打ち手か｜他の選択肢との比較

人材の採用を増やす選択は、供給がすでに余っている状況では、待機の費用を増やすだけです。派遣単価を下げて取引先を増やす方法もありますが、利益を削る手段です。

営業の体制を強め、需要を獲得する選択は、人材の稼働率を上げることで、既に発生している費用を売上に変えます。その中で、営業の全工程を自社で抱えず、接触の工程を外に出す分業を選んだことは、限られた人員で成果を出すための合理的な判断です。ただし、外部に任せる範囲が広いほど、自社の人材の特徴を伝える品質の管理が重要になります。

06ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1現状の把握待機している人材の数と費用を数えます。
• 2営業体制の設計外部と自社の役割を決めます。
• 3チャネルの試行チャネルごとの結果を比べます。
• 4効果の確認獲得費用と稼働率を確認します。

07STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

営業の分業は、複数の立場に影響します。

• 1外部の営業会社接触とアポイントの獲得を担い、成果の質が自社の商談に影響する。
• 2自社の営業担当商談・条件調整・契約に集中し、人材の特徴を説明する。
• 3派遣する人材稼働の機会が増える一方、派遣先との相性が重要になる。

08DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

人材や設備に余力があるのに売上が伸びないときの問いです。

• 1稼働していない人材や設備は、どれだけあるか待機の量を、時間と費用で数えます。
• 2需要を獲得する経路は、いくつあるか一つの経路に依存していないか確認します。
• 3営業のうち、自社でしかできない部分はどこか外部に任せる範囲を決めます。
• 4一件の獲得にかかる費用は、いくらか獲得費用と、一件の利益を比べます。
• 5稼働率が上がったとき、費用はどう変わるか待機の費用が減るかを確認します。

09POINT

読み方のポイント｜供給を増やす前に、需要を見る

成長が止まったとき、多くの企業は、人を増やす、設備を増やすなど、供給の側で解決しようとします。しかし、この事例のように、供給に余力がある場合、増やすべきは需要の側です。

需要を増やすには、営業の力が必要です。営業は、自社で行うことも、外部と分けて行うこともできます。重要なのは、制約がどこにあるかを正しく見極めることです。人材が足りないのか、取引先が足りないのか。原因を取り違えると、投資の方向が逆になります。

10LEARNINGS

他社が学べること

売上が伸びないときは、供給と需要のどちらに制約があるかを先に確かめます。人や設備に余力があるなら、営業への投資が先です。

営業を外部と自社で分けるときは、どこまでを外に任せるかを、獲得費用と品質の両面から決めます。数字は仮定として扱い、実際の結果で更新することが前提です。