精密金属加工の技術を福祉関連製品へ応用し、新たな販路を開拓

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、金属加工製品・部品を製造し、販売しています。既存事業は比較的安定していて、すぐに困っている状態ではありません。持っている力は、金属を精密に加工する技術です。

安定は強みですが、同時に、成長の方向を探しにくくする面もあります。急ぐ理由がないため、新しい取り組みが後回しになりやすいからです。この企業は、安定している今のうちに、次の売上の柱を考えようとしました。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

表面の課題は、従来製品の販売だけでは、売上の成長に限界があることでした。真因は、既存の製品を既存の販路で売るかぎり、市場の大きさが決まっている点にあります。技術が優れていても、売り先が同じなら、売上の伸びは頭打ちになります。

そこで視点を変えます。「何を作れるか」ではなく「その技術が、どこで必要とされているか」を問うのです。

• 1見えていた課題従来製品の販売だけでは成長に限界。
• 2一段奥の原因既存の製品と既存の販路に限られている。
• 3真因加工技術が、他の市場で使われる形になっていない。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1売上の成長に限界がある従来製品の販売先が、既存の販路に限られている。
• 2技術が別の市場で使われていない加工技術を、他の用途の製品へ転用していない。
• 3新しい顧客と出会う機会が少ない展示会やECなど、新しい接点が不足している。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

構想は、既存の金属加工技術を使って新製品を開発し、新しい市場へ、展示会とECを通じて、新しい顧客へ届けるというものです。新製品は、車椅子向けのハンドリム、浴室用の手すりなど、福祉関連の製品です。

販路は、既存製品と新製品で分けて考えます。既存製品は、産業展示会などで新しい取引先を開拓します。新製品は、福祉関連の展示会で新しい顧客と出会います。さらに、ECを構築して、直接販売の可能性も検討します。

05CHANNEL

展示会とECは、同じ役割ではない

この計画の重要な考え方は、展示会とECの役割を分けていることです。展示会は、認知、商談、法人取引のための場です。ECは、商品の理解、問い合わせ、購入のための場です。

展示会では、実物を見せ、対面で話し、取引につなげます。ECでは、時間や場所を選ばずに、商品の情報を確かめ、問い合わせたり、購入したりできます。同じ「販路」でも、顧客の段階が違います。役割を分けておけば、どちらが何を担い、何で成果を測るのかが明確になります。

• 1展示会認知・商談・法人取引。
• 2EC商品の理解・問い合わせ・購入。
• 3成果の見方展示会は商談の件数、ECはアクセス数と購入率。

06STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

新しい市場では、関わる人が増えます。

• 1製品を使う人使いやすさと安全性を求める。
• 2購入を決める法人価格、供給の安定、実績を求める。
• 3製造する企業既存事業と並行して、新製品を開発する。

07COMPARISON

既存製品と新製品｜販路の違い

既存製品は、産業向けの展示会で新しい取引先を開拓します。取引先は産業分野の企業で、仕様や価格を中心に商談が進みます。

新製品は、福祉関連の展示会で出会う顧客が異なります。使う人の視点が加わり、使いやすさや安心を示す情報が、より重要になります。

08PRODUCT

製品の考え方｜機能だけでなく、使う場面から

ハンドリムや手すりは、金属の加工精度を示す製品である前に、毎日の生活で使われる道具です。握りやすさ、滑りにくさ、取り付けやすさなど、使う場面で感じる点が、製品の価値を決めます。加工の技術を、使う人の言葉に翻訳することが、新しい市場で選ばれる条件になります。

技術を持つ製造業が新しい市場へ入るとき、仕様書の言葉をそのまま使うと、使う人には伝わりません。展示会でもECでも、「この製品で何が楽になるのか」を示す説明が必要です。

• 1使う人の言葉で説明する加工精度ではなく、使う場面での変化を伝える。
• 2写真や実物で示す展示会では実物を触ってもらい、ECでは使う場面を示す。
• 3問い合わせの入口を用意する仕様や取り付けに関する質問を、受け付ける窓口を設ける。

09ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1要件の確認福祉関連製品に求められる条件を整理します。
• 2試作試作品を作り、使う人の声を集めます。
• 3展示会への出展商談の件数と内容を記録します。
• 4EC の構築商品の情報と、購入までの流れを整えます。
• 5改善商談とアクセスの結果から、製品と販路を見直します。

10DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

技術を別の市場へ転用するときの問いです。

• 1自社の技術は、どんな課題を解決できるか製品名ではなく、解決できる課題から考えます。
• 2その市場の顧客は、誰か製品を使う人と、購入を決める人が異なる場合があります。
• 3市場に求められる安全や性能の条件は何か根拠なく性能を語らず、条件を先に確認します。
• 4展示会とECの役割は分けられているか商談と購入の段階を別に設計します。
• 5試作の段階で、使う人の声を聞けるか早く声を集めるほど、手戻りが減ります。
• 6既存事業の安定を、どう保つか新しい取り組みを、既存事業の負担にしないようにします。

11LEARNINGS

他社が学べること

この事例は、「うちの技術を、まだ使っていない市場はないか」と問い直す方法を示しています。加工、設計、素材といった技術は、用途を変えると、別の顧客にとって価値になります。

また、展示会とECのように、複数の販路を持つときは、どちらが何を担うかを先に決めると、成果の測り方も、改善の打ち手も、はっきりします。販路を増やすことと、役割を分けることは、セットで考えるものです。