治療中心から、予防型サービスへ。

01COMPANY

この企業の事業と、強み

治療を中心とするサービスは、怪我や不調が起きてから利用されることが多く、利用が一時的になりやすい側面があります。この企業では、治療だけでなく、怪我を未然に防ぐ継続的なサービスを強化したいと考えていました。予防のサービスは、顧客の健康維持に役立つだけでなく、定期的な利用につながるため、経営面でも安定した収益の柱になり得ます。ただし、新しいサービスを提供するには、必要な時間、価格、設備、提供できる枠をどう組むかを決める必要があり、既存の治療サービスとの両立も考えなければなりません。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

予防型サービスの導入で見落とされやすいのが、提供できる時間と枠の制約です。既存の治療サービスを続けながら新しいサービスを行うには、一人の顧客にかける時間と、一日に提供できる枠の数が収益を左右します。そこで、サービスの内容ごとに、顧客一人あたりにかかる時間、価格、必要な設備を整理し、売上と利益がどのように変わるかを検討しました。サービスの良さだけでなく、事業としての生産性を高める設計が論点でした。

• 1表面的な課題予防型のサービスを強化したい。
• 2経営上の論点時間・価格・設備をどう組み、生産性を高めるか。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

支援では、既存の治療サービスの提供状況を踏まえ、予防型サービスの対象となる顧客、サービスの内容、提供時間、価格、必要な設備、提供枠を整理しました。特に、サービスの提供時間については、対象とするトレーニングの時間を50分から25分に短縮することを目標とする目標値として設計しています。時間を短縮することで、提供できる枠が増え、売上と利益、生産性にどのように影響するかを確認しました。これらをパーソナルトレーニングという新たな収益サービスの計画としてまとめ、治療サービスと並行して運営するための考え方も整理しています。

予防型サービスを導入する方法は、新しい施設を構えるなど様々あります。この事例では、既存の施設と設備を活かし、無理なく始められる形を重視しました。パーソナルトレーニングは、一人ひとりに合わせた内容にできるため、予防の価値を伝えやすく、継続利用にもつながります。そこで、時間の短縮による提供枠の拡大を軸に、生産性を高める設計を選びました。

04ACTIONS

取り組みの具体像

実行に向けて、トレーニングの内容と提供時間の設計、使用する設備、提供枠の設定、価格の考え方、既存のお客様への案内方法、開始後に確認する指標を整理しました。時間の短縮は目標値であり、提供しながら確認し、調整していく進め方を想定しています。

• 1顧客｜予防に関心のある人治療を受けたお客様、運動を続けたい人、怪我を繰り返したくない人など、予防サービスへの関心が高い層を整理します。既存の治療のお客様から始めることで、信頼を土台に案内できます。
• 2サービス｜パーソナルトレーニングの内容一人ひとりの身体の状態に合わせた内容にすることが、予防の価値を伝えやすくします。治療と連動して、再発を防ぐ流れをつくります。
• 3価格｜継続して通える設計一回あたりの価格と、回数券や月額の形を組み合わせ、続けやすい価格にします。継続して通うことが予防の効果につながる点を、価格の説明にも活かします。
• 4設備｜既存の設備を活かす既存の施設と設備を使い、追加の投資を抑えて始めます。必要な器具だけを追加し、利用の状況を見て拡充する進め方にします。
• 5提供枠｜一日に提供できる数既存の治療の枠と、新しいサービスの枠の配分を決めます。時間帯ごとの空きと予約の入り方を見て、無理のない枠の数を設計します。

05VISION

この取り組みが目指す姿

整理した事業は、パーソナルトレーニングを新たな収益サービスとして提供するものです。

06POINT

この事例から考えられること

新しいサービスの価値は、良い内容を考えるだけでは事業にならず、時間、枠、価格、設備を含めて設計して初めて成立します。目標値は、実績と混同されないように「計画」と明示し、確認の方法まで決めておくことが重要です。予防型への転換は、顧客にとっても事業者にとっても継続の価値を生みます。

予防型のサービスでは、提供できる時間と枠の制約が収益を左右します。既存の治療の質を落とさずに新しい枠を設けるため、担当者の配置と予約の取り方を先に決めます。トレーニングの内容は、身体への効果を断定する表現を避け、一人ひとりに合わせた運動の提供として説明します。