地方企業の人手不足を、BPO・採用・AI活用を組み合わせた包括サービスで解決へ

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は、営業代行、マーケティング、SNS運用、採用の支援、AI導入の支援、人材育成を提供しています。これまでは、都市部の企業にサービスを提供してきました。

提供しているサービスは、一つひとつが独立した事業としても成り立ちますが、組み合わせることで、顧客の課題に幅広く応えられる構成です。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

都市部ではサービスを進めていましたが、人口減少地域に属する企業への認知と、販路が不足していました。人口減少地域の企業は、人手不足が深刻な場合が多く、本来、支援の必要性が高い顧客層です。

真因は、サービスを「商品別」に説明していることです。営業代行、SNS運用、採用支援といった商品名で伝えると、顧客は、自社の課題とのつながりを見つけにくくなります。顧客が抱えているのは、商品が欲しいという悩みではなく、人手が足りないという課題です。

• 1見えていた課題人口減少地域の企業への認知と販路が不足。
• 2一段奥の原因サービスを商品別に説明しており、課題との結びつきが弱い。
• 3真因顧客が抱えている本来の課題（人手不足）を起点にしていない。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1地方の企業に届いていない認知と販路が不足している。
• 2課題とサービスがつながらない商品別の説明になっている。
• 3外注に偏りやすい顧客の課題に合う方法が選ばれていない。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

構想は、顧客の人手不足の課題を、三つの解決の方法で支援することです。短期は、BPOによる業務の外注化。中長期は、人材の採用と育成。構造の改善は、AIの活用と業務の効率化です。

独自の視点は、BPOを売るのではなく、顧客の人手不足を解決することです。そのため、外注を増やすことだけが最適な答えとは限りません。顧客によっては、社内で人を育てることや、AIで業務を効率化することの方が、合理的な場合があります。課題を聞き、最も合う方法を提案します。

05ALT

なぜこの打ち手か｜他の選択肢との比較

商品別にサービスを売り込む選択は、説明が単純ですが、顧客の課題とのつながりが伝わりにくくなります。都市部の顧客に集中する選択もありますが、人口減少地域のように、支援の必要性が高い市場を取りこぼします。

顧客の課題を起点に、複数のサービスを束ねる選択は、顧客の信頼を得やすく、取引額も大きくなる可能性があります。ただし、提案の力と、各サービスの連携の力が必要になります。まず、一つの地域・一つの課題から始めて、提案の型をつくる順序が現実的です。

06CHANNEL

販路｜課題別の入口と、複数のチャネル

販路として、課題別のチラシ、郵送のDM、FAXのDM、ポスティング、LP、リスティング広告、SNS広告が挙がっています。

ここで重要なのは、商品別ではなく、顧客の課題別に、入口を分けることです。採用の課題、営業の課題、業務効率化の課題という三つの入口を用意し、それぞれから、必要な支援を組み合わせて提案します。人口減少地域の企業には、デジタルだけでなく、郵送やFAXなど、従来の接点が有効な場合もあるため、複数のチャネルを併用します。

• 1採用の課題人が集まらない。
• 2営業の課題新しい顧客が増えない。
• 3業務効率化の課題少人数で回すために効率化したい。
• 4チャネルチラシ、DM、FAX、ポスティング、LP、広告。

07STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

包括的な提案は、複数の立場に関わります。

• 1地方の企業の経営者課題の相談から始められるが、費用と効果を見極める。
• 2提案する企業課題に合う方法を提案し、外注に偏らない判断が求められる。
• 3各サービスの担当者組み合わせて提供するための連携が必要になる。

08ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1課題の整理顧客が抱える課題の言葉を集めます。
• 2入口の設計課題別の入口を作ります。
• 3試行一つの地域で、チャネルの効果を比べます。
• 4拡大効果の高い入口に集中します。

09DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

自社のサービスを、課題起点で提案するときの問いです。

• 1顧客は、商品名ではなく、どんな課題で悩んでいるか課題の言葉を集めます。
• 2入口は、課題別に分けられているか商品別の説明をやめます。
• 3外注以外の解決も、提案できるか内製やAI活用の選択肢を持ちます。
• 4地域に合うチャネルは何か従来の接点とデジタルを組み合わせます。
• 5チャネル別に成果を測れているか効果の高い入口を見極めます。

10POINT

読み方のポイント｜売る前に、課題を整理する

顧客が自分の課題を、うまく言葉にできていない場合があります。「人手が足りない」という悩みの中に、採用の問題、業務の無駄、仕事の量の問題が混ざっていることもあります。

そのため、最初の仕事は、商品の説明ではなく、課題の整理です。課題が整理できれば、最適な方法が見えます。この整理を提供できることが、単品の売り込みとの違いであり、顧客からの信頼につながります。

11LEARNINGS

他社が学べること

複数のサービスを持つ企業は、商品別に売るのではなく、顧客の課題別に入口を分け、必要な支援を組み合わせて提案する方が、顧客に伝わります。

外注を売ることだけが答えではなく、内製やAI活用が合理的な場合もあります。顧客の課題に最も合う方法を選べることが、信頼を築きます。