現場向けの商品を、ECで全国へ届ける販路に。

01COMPANY

この企業の事業と、強み

現場で提供してきた商品は、実際に食べた人から評価されている一方、販売は対面が中心でした。対面の販売は、店舗や催事の場所、営業している時間に売上が制約されます。来てくれる人にしか届かず、一度に販売できる数にも限りがあります。経営者は、この商品を現地に来られない人にも届けられれば、販売の機会が広がると考えていました。ただし、オンラインで販売するには、商品を持ち運べる形にすること、商品の魅力が画面越しに伝わること、購入までの流れを整えることなど、準備すべきことが多くあります。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

販路を広げる相談では、「ECサイトを作る」ことが先に議論されがちです。しかし、サイトを作るだけでは売れません。まず商品が誰に向けたもので、どこが他と違うのかが明確でなければ、画面上で選ばれにくくなります。そこで、商品のコンセプトとターゲットを整理し、競合との違いを確認したうえで、持ち運べて保存できる形としてレトルト化する案を検討しました。そのうえで、EC、オンライン決済、WEBサイト、SNSをどうつなげて購入に至る導線を作るかを考えています。

• 1表面的な課題対面販売中心で売上が場所・時間に左右される。
• 2本質的な課題商品の価値が、対面以外の顧客に届く形になっていない。
• 3経営上の論点商品をどう変え、どこで、誰に、どう届けるか。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

支援では、まず商品の特徴と、どのようなお客様にどのような場面で選ばれているのかを整理しました。そのうえで、オンラインで販売する場合のターゲットと、商品の差別化のポイントを確認し、商品を持ち運べて保存できる形にするレトルト化を検討しています。販売の仕組みとして、ECサイト、オンライン決済、WEBサイトでの商品紹介、SNSによる発信を組み合わせ、お客様が商品を知り、購入するまでの導線を整理しました。これらを一つの販売モデルとして事業計画にまとめ、商品、販売、集客がつながった形で説明できるようにしています。

対面販売の店舗を増やす方法は、人員と場所の制約が残ります。オンラインの販売は、場所と時間の制約を受けにくく、全国のお客様に届けられます。そのためには、商品を配送できる形に変える必要があり、レトルト化が現実的な選択でした。また、ECだけでなく、WEBとSNSで商品の背景や特徴を伝えることで、価格だけで比較されにくくなります。商品、販売、情報発信を一体で設計することが、オンライン販売で選ばれるための判断でした。

04ACTIONS

取り組みの具体像

実行に向けて、レトルト商品の仕様と製造の進め方、ECサイトと決済の整備、WEBサイトに掲載する内容、SNSでの発信の計画、配送の方法、開始後に確認する指標を整理しました。まず商品とサイトの基本を整え、反応を見ながら改善していく進め方を想定しています。

• 1商品コンセプト｜何を誰のための商品にするか現場で評価されている商品の魅力を、一言で伝わる形に整理します。コンセプトが明確だと、画面上でも選ばれやすくなります。
• 2ターゲット｜誰に届けるか現地に来られない人、贈り物を探している人、自宅で楽しみたい人など、購入の場面ごとに想定します。場面ごとに響く言葉と写真が変わります。
• 3商品の差別化｜他の商品との違い原材料、作り方、背景にあるストーリーなど、他にない特徴を整理します。価格だけで比較されないための材料になります。
• 4レトルト化｜持ち運べて保存できる形にする全国に届けるために、常温で保存でき、配送に耐える形に商品を変えます。味と食感を保てることが、商品化の条件です。
• 5EC・オンライン決済｜買いやすい仕組み商品ページ、カート、決済、配送の連絡までを、迷わず進められる流れにします。購入の手間が少ないほど、購入に至る割合が高まります。
• 6WEB・SNS｜商品の背景を伝える商品の特徴や作り手の想いを、画像や文章で継続して発信します。発信が、ECサイトへの来訪の入口になります。
• 7販売導線｜知ってから買うまでの流れSNS、WEB、ECの順に、見つけて、知って、買うまでを一本の流れとして設計します。各段階で離脱しやすい点を把握し、改善していきます。

05VISION

この取り組みが目指す姿

構築した構想は、商品をレトルト化し、EC・WEB・SNSを組み合わせたオンライン販売モデルです。

06POINT

この事例から考えられること

オンライン販売は、販売の場所を変えるだけでなく、商品の見せ方と届け方を考え直す機会です。この事例では、商品のコンセプトとターゲットを先に整理し、そのうえで商品の形、販売の仕組み、情報発信までを一つの導線として設計しました。ツールの導入から考えると、手段が目的になりやすくなります。誰に、何を、どのように届けるかを最初に決めることが、販路開拓の成否を分けます。

販路を広げる相談では、「ECサイトを作る」ことが先に議論されがちですが、売れる条件は商品のコンセプトと差別化にあります。まず商品の特徴と対象を明確にし、レトルト化で味を保てることを確かめたうえで、サイトと発信を整える順番にします。配送の費用と梱包の設計も、価格と収益に直結するため、早い段階で決めます。