美容室経営で培った集客ノウハウを、業界向けマッチングサービスへ転換

01BEFORE

この企業の事業と、強み

この企業は複数の美容室を運営し、特定のヘアケアやカラーの領域に専門性を持っています。集客、顧客の維持、メニューの開発、人材の管理といった、美容室の運営に必要なノウハウを積み重ねてきました。

店舗を運営する事業は、収益が来店に左右されます。季節によって客数が変わり、新しい出店や設備投資には固定費が伴います。成長しようとするほど、店舗という重い資産を増やすことになる構造です。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

表面の課題は、来店への依存と季節変動でした。真因は、成長の方法が「自社店舗を増やす」ことに限られていた点にあります。店舗を増やせば固定費が増え、人材の確保も追いつかなければなりません。

その一方で、現場では他の美容室から、集客に関する相談が寄せられていました。自社が持つ集客のノウハウは、他の店舗にとっても価値がある。つまり、自社のノウハウは店舗の中に閉じていて、外へ提供する形になっていなかったのです。

• 1見えていた課題来店依存、季節変動、固定費。
• 2一段奥の原因成長の手段が自社店舗の増設に限られている。
• 3真因蓄積したノウハウが、他店に提供できる形になっていない。

03PROBLEM TREE

課題を掘り下げる

目に見える問題から、その原因、さらにその奥にある経営上の制約まで、順に掘り下げて整理しました。表面の症状に対処するだけでは、同じ問題が形を変えて戻ってくるためです。

• 1収益が来店に依存する成長の手段が、自社店舗の増設に限られている。
• 2ノウハウが店舗の外へ出ていない他店へ提供できる形になっていない。
• 3集客の相談が収益になっていない相談を受けるだけで、有償のサービスになっていない。

04STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

構想は、自社の店舗運営のノウハウをシステム化し、他の美容室へ提供するというものです。自社店舗の売上だけが収益だった状態から、月額の掲載・支援収益を加えます。

店舗運営を続けながら、その経験で磨いたノウハウを外へ提供するため、ノウハウの出どころがはっきりしている点が強みです。ただし、強みを語るだけでは足りません。掲載店を集める道筋と、消費者を集める道筋の両方が示されて、はじめて事業として読めます。

05CUSTOMER

二つの顧客に、それぞれの理由が必要

このサービスには、顧客が二種類あります。美容室を探す消費者と、掲載する美容室です。消費者は、地域、施術の分野、得意なメニュー、サービスの特徴から店舗を選びたい。美容室は、掲載し、集客し、自社の強みを発信し、アクセスを分析し、集客の支援を受けたい。

重要なのは、どちらか一方だけが満足しても成立しない点です。消費者が使わないサービスに、美容室は掲載しません。掲載する店舗が少ないサービスに、消費者は集まりません。この「どちらが先か」の問題が、プラットフォームの本質的な難しさです。

06MODEL

事業モデル

• 1WHO施術の分野や特徴で店舗を選びたい消費者、集客に課題を持つ美容室。
• 2WHAT店舗の掲載・強みの発信・アクセス分析・集客の支援。
• 3HOW運営で培った集客ノウハウをシステムに組み込み、掲載店舗へ提供する。
• 4CHANNEL既存の美容室との関係、集客の相談を寄せた店舗。
• 5COSTシステム開発・運用、掲載店舗の獲得、利用者の集客、サポート。

07STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

このサービスは、立場によって見え方が異なります。

• 1美容室（掲載側）集客と発信の手段になるが、掲載料に見合う効果が必要。
• 2消費者（利用側）自分に合う店舗を選べるが、掲載内容が公平であることが前提。

08STAKEHOLDERS

関係者ごとに見る｜誰にとって何が変わるか

このサービスは、三つの立場から評価されます。

• 1掲載する店舗集客の手段が増えるが、費用の見合いを求める。
• 2利用する消費者選びやすさを求めるが、公平さへの信頼が前提。
• 3運営する企業収益を得るが、評価の基準に責任を持つ。

09ACTION STEPS

実行に向けた段階（目標）

事業計画で整理された実行の順序を、段階として示します。時期や規模は、策定時点の想定です。

• 1相談内容の整理寄せられた集客の相談を、種類ごとに整理します。
• 2掲載の価値の確認数店舗で、掲載の効果を確かめます。
• 3利用者側の検証消費者が何を基準に店舗を選ぶかを確かめます。
• 4公平性の設計評価の基準と、広告との区別を決めます。
• 5拡大地域と分野を絞って掲載店舗を増やします。

10DIAGNOSTIC QUESTIONS

自社に当てはめるときの問い

自社のノウハウを外へ提供する前に、次の問いを確かめます。

• 1他社から相談を受けている内容は何か寄せられる相談の種類は、提供できる価値の手がかりです。
• 2有償の商品として成り立つか相談が無償のままでは、事業になりません。
• 3使う側にとって、続ける理由は何か利用者が使い続ける理由がなければ、継続しません。
• 4評価や並び順を、公平に説明できるか基準が説明できないと、信頼を失います。
• 5最初に密度をつくる地域や分野はどこか広く薄く始めるより、狭く濃く始めます。

11LEARNINGS

他社が学べること

自社で成功したやり方は、同じ悩みを持つ他社にとっての商品になりえます。きっかけは、他社から相談が寄せられているという、現場の事実です。相談を受けているのに、有償のサービスにしていない。そこに、事業の種があります。

ただし、システム化すれば売れるわけではありません。使う理由が、提供する側と使う側の両方にあるか。片方だけを見てシステムを作ると、人が集まらないサービスになります。自社のノウハウを外へ出すときは、先に「誰が、なぜ、使い続けるのか」を二つの立場で書いてみることが出発点です。