対面営業中心から、WEBで顧客を獲得する監視カメラ販売へ。

01COMPANY

この企業の事業と、強み

この企業は、再生可能エネルギー関連の事業者を対象に、設備や監視カメラなどを提案してきました。市場の環境が変化し、従来の訪問営業や紹介に頼る営業の方法が通用しにくくなってきました。新しい顧客を獲得するためには、訪問や紹介だけに依存しない方法が必要です。一方、監視カメラは、再生可能エネルギーの設備の防犯に限らず、さまざまな用途で需要があります。対象を広げて考えることで、新しい顧客の可能性が見えてきます。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

営業の方法を変えるには、まず「誰が何を探しているのか」を確認します。監視カメラの用途を整理し、再生可能エネルギーの分野以外にもニーズがあるかを検討して、ターゲットを広げる可能性を考えました。そのうえで、WEBサイトで顧客のニーズを捉え、検索から問い合わせにつなげる導線、EC販売、SNSの活用、そしてオンラインでの相談と商談の進め方を整理しています。

• 1表面的な課題営業の方法が通用しにくくなった。
• 2本質的な課題顧客との接点が、訪問と紹介に限られている。
• 3経営上の論点WEBを使って、誰に何をどう届けるか。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

事業支援では、市場環境の変化を整理し、監視カメラの用途と、ターゲットを広げられる可能性を検討しました。WEBサイトによる顧客のニーズの獲得、検索からの流入、EC販売、SNSの活用、オンライン相談、問い合わせから商談までの導線を整理し、WEBで顧客を獲得してオンラインで商談を進める営業モデルとしてまとめています。

従来の訪問営業を強化する方法は、担当者の時間と移動に依存し、新しい顧客に広げにくい面があります。WEBとオンライン商談を組み合わせれば、場所の制約を受けにくく、対象の地域や用途を広げられます。市場の変化に合わせて、営業そのものの形を変えることを選びました。

04ACTIONS

取り組みの具体像

実行に向けて、WEBサイトの掲載内容、検索対策、EC販売の準備、SNSでの発信、オンライン相談の受付、商談の進め方を整理しました。

• 1対象市場の変化従来の営業先の市場環境がどう変わったのか、受注の状況から整理します。営業の方法を変える理由を、数と事実で押さえます。
• 2監視カメラの用途再生可能エネルギーの設備に限らず、倉庫、工場、駐車場、店舗など、必要とされる場面を整理します。用途が広がると、対象の顧客が広がります。
• 3ターゲットの拡大用途ごとに、導入を検討する人と、その決め手を整理します。最初に注力する分野を決め、成果を見ながら広げます。
• 4WEBサイト用途別に、必要な情報と事例を分かりやすく見せます。問い合わせまでの導線を短くすることが、成果に直結します。
• 5検索流入・SNS顧客が探すときの言葉を調べ、その言葉に応える情報を発信します。探している人に見つけてもらう流れをつくります。
• 6EC販売選びやすい標準的な商品は、ECで購入できる形にします。商談を要する案件と、すぐに買える案件を分けます。
• 7オンライン相談・商談方法場所に制約されずに相談できる窓口を整えます。現地の状況は、写真や図面で共有して、提案の精度を保ちます。

05VISION

この取り組みが目指す姿

整理した取り組みは、WEBサイトで顧客のニーズを捉え、監視カメラのEC販売とオンライン商談を組み合わせた営業モデルです。

06POINT

この事例から考えられること

市場環境が変わったとき、営業の「量」を増やすより、顧客との接点の「形」を変えることが有効な場合があります。WEBやオンライン商談は、その選択肢の一つです。商品の用途を広い視点で捉え直すことも、新しい顧客を見つける手がかりになります。

営業の形を変えるときは、既存の取引先との関係を守りながら、新しい経路を加える順番にします。WEBからの問い合わせへの返答の速さと、オンライン商談の進め方の型を、先に整えておくことが重要です。用途別の事例を集め、見込み客が自分の状況に置き換えて考えられる材料を増やします。