草刈りサービスの販売から、定期点検を入口とする継続取引へ。

01COMPANY

この企業の事業と、強み

この企業は、再生可能エネルギーの設備向けに、草刈りや保守に関連するサービスを展開してきました。草刈りは季節性があり、依頼が単発になりやすいサービスです。また、既存の営業ルートに依存した受注が中心で、同じようなサービスを提供する事業者との競争も激しくなっていました。単発の受注を取り続ける形では、収益が安定せず、事業を広げることも難しくなります。顧客との関係を継続的な取引につなげる、新しい事業の設計が求められました。

02PROBLEM

直面していた課題と、その本当の原因

顧客が最初に求めているサービスと、事業者が提供したいサービスは、必ずしも一致しません。そこで、設備の所有者が日常的に感じている保守のニーズを整理し、最も求められやすいサービスは何かを確認しました。その結果、定期的な点検には継続的な需要があり、草刈りは季節的な需要が大きいことから、提供の順序を考えることが論点になりました。入口のサービスで信頼関係を築き、その後に追加のサービスを提案する流れを設計することが、事業モデルの中心です。

• 1表面的な課題受注が単発的で、競争も激しい。
• 2本質的な課題最初の接点となるサービスと、継続につながる提案の順序が設計されていない。
• 3経営上の論点どのサービスを入口にして、継続取引へつなげるか。

03STRATEGY

選んだ打ち手と、その理由

事業支援では、顧客の保守に関するニーズを整理し、定期点検と草刈りサービスの特徴を比較しました。顧客の関心が高い定期点検を入口とし、関係を築いた後に、季節的な草刈り代行を提案する、サービスの提供順序を設計しています。

草刈りのサービスを直接販売する方法は、競争の激しい領域で、単発の取引になりやすい面があります。顧客のニーズが明確で継続しやすい定期点検を入口にすれば、関係の構築と継続取引につなげやすく、その後の提案もしやすくなります。入口のサービスと追加の提案を分けて設計する点が、このモデルの特徴です。

04ACTIONS

取り組みの具体像

実行に向けて、定期点検の内容と料金、草刈り代行の提案のタイミング、WEBでの集客と問い合わせの受付、オンライン商談の進め方、継続取引の管理を整理しました。

• 1顧客の保守ニーズ設備の所有者が、日常的に感じている不安（発電量の低下、異常の発見、点検の手間）を整理します。最も求められるサービスが、入口の候補になります。
• 2定期点検継続的な需要があり、関係を築きやすいサービスです。点検を通じて、設備の状態を把握できる点が、次の提案の根拠になります。
• 3草刈りサービス季節的な需要が大きく、単発になりやすいサービスです。点検を通じた関係の中で提案することで、必要な時期に頼まれやすくなります。
• 4サービスの提供順序最初に点検、次に草刈りという順序で、顧客の信頼を積み上げます。入口のサービスと追加の提案を分けて設計します。
• 5継続取引・クロスセル点検の契約を土台に、草刈りやその他の保守を追加で提案します。一つの契約から、複数のサービスへ広げる流れをつくります。
• 6WEB集客・オンライン商談・EC販売既存の営業ルートに加え、WEBで新しい顧客に出会う経路を整えます。標準的なサービスは、オンラインで申し込める形にします。

05VISION

この取り組みが目指す姿

単なるWEBサイト制作ではなく、フロントサービスと追加提案による事業モデルとして整理しました。

06POINT

この事例から考えられること

売りたいサービスを、そのまま入口にしないという発想は、事業モデルを考えるうえで重要です。顧客が最も求めるサービスで関係を築き、その後に自社の強みを活かした提案を行うことで、単発の取引から継続的な関係に変わります。

顧客が求めるサービスと、事業者が提供したいサービスが異なる場合は、顧客の求める入口から始めます。点検の内容と報告の形を標準化し、誰が担当しても同じ質で提供できる状態にします。草刈りは季節の繁忙に合わせた人員の計画を、早めに組んでおくことが重要です。